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LOGO 基于大学生消费市场的促销分析 第一团队成员 * 高校市场综述 * 资料来源： 1230万 1300万 1500万 1900万 2000万 2300 万 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 预计到2010年将达到3000万 大学生人数变化图 第三章 大学生消费者行为分析 衣食日用品 通讯消费 娱乐休闲 消费 充电消费 追求名牌，呈现多元化、品牌化趋势。 一是学习需要，二是从众心理。 追求时尚和生活品质。 智力投资，积累知识资本。 主要消费项目 交友消费 衣食日用品消费 交友消费 友谊消费，恋爱消费。 大学生消费趋势 A 消费多元化倾向。 手机、电脑等新型IT产品等消费热点。 B 理性消费是主流 。 价格、质量是吸引大学生消费的主要因素 C 丰富大脑不惜钱 。 就业形势的严峻迫使学生智力投资。 D 追求时尚性消费 。 个性消费，注重时尚型和产品内涵。 市场细分，针对性营销 大学生 消费需求 大学生 消费心理 大学生 消费趋势 细分市场 市场导向 针对性的营销策略和业务促销模式 第一纵队 目录Contents 产品策略 1 价格策略 2 渠道策略 3 促销策略 4 大学生消费心理 产品 求新 求 廉 求 便 求实 求名 针对“求廉”心理的促销策略 求廉 产品折价让利 赠品销售 凭证优惠 积点优惠 求廉：无经济基础， 追求性价比。 （买手机，送拉杆箱） （打折、减价销售） （必胜客、考驾照凭学生证优惠） （动感地带积分兑换奖品） 针对“求实”心理的促销策略 求实：实用原则 ，功能性诉求。 求实 免费试用 现场展示 人员推介 临时促销人员，现场导购。 模特展位，专柜展示，专卖店。 化妆品、保健品等免费体验 Company Logo * 针对“求名”心理的促销策略 公关赞助 社会热点炒作 产品概念炒作 独特卖点炒作 求 名 （特困助学，希望小学，体育赛事等） （移动助您看奥运） （绿色手机，彩客手机） （手机防火墙，3G手机） 针对“求便”心理的促销策略 求便：便利性。 服务措施，送货上门。 免费咨询指导。 求便 （终生保修，异地联保） （24小时服务热线） * 竞技活动 游戏参与 顾客消费引导 联合促销 针对“求新”心理的促销策略 * 资料来源： 求新：追求时尚 。 求新 （街舞大赛，歌唱比赛。） （小品，绕口令，成语接龙） （彩铃手机，彩信手机，手机上网） （营养快线与网络游戏的联合促销） 某公司高校市场促销策略分析 移动在大学生市场上高达90%的占有率，奠定了它在高校无可动摇的霸主地位。 2008年，某公司的营业额达到人民币4,123亿元，是其竞争对手某公司1518.8亿元的2.6倍，是中国电信固网语音收入1116亿元的3.7倍。 某公司高校市场分析 中国通讯市场群雄纷争。据估计，未来在移动通信领域，新移动将占据69%份额，新电信占8%，新某公司将占23%。在固话与互联网业务方面，新电信将占60%份额，新某公司占30%，其它运营商占10%。某公司在高校的市场份额依旧不容乐观。 某公司高校市场促销劣势分析 某公司网点少于移动，用户充值及各项促销业务难以得到服务。服务电话无法办理业务，促销活动难以深入。 高校从事某公司兼职的大学生远远少于动感地带俱乐部成员，人员推介促销力度不足。 某公司高校市场促销劣势分析 品牌混乱。从如意通、UP新势力、到世纪风可以说都是“朝三暮四” ，且品牌陈旧，时尚元素缺乏，无法准确定位，导致无法实施有效的促销。没有有效的顾客消费引导促销。 UP新势力品牌模仿多度，缺乏差异化促销，没有独特卖点，失败的市场追随者。 某公司高校市场促销劣势分析 网内用户少于移动网内用户，网内外资费差异导致用户减少。积分兑换促销混乱，赠品时有时无。有些号段无法开通上网业务，促销乏力。 某公司高校市场促销劣势分析 除“赢在中国”外，缺少大型活动赞助促销，优秀品牌形象难以树立。 结语 当代大学生是个特殊的群体，他们的消费行为与其他消费群体有着巨大的差异。 他们标榜个性；理性思考；接受新事物；喜欢文化；注重质量；力图方便等。 只有深度的分析大学生的行为特点，再针对这些特点做出有效的促销方式才能达到促销的目的。 LOGO