医疗器械销售的流程及技巧知识分享.pdfVIP

医 疗 器 械 销 售 的 流 程 及 技 巧 学习————— 好资料 医疗器械销售流程及技巧 基本流程： 医院拜访 → 了解购买意向 →科室报告 →医院内部会议 →考察演示 →医院内部 达成协议 → 医院将相关资料交与采购中心 →挂网招标 →迈瑞中标 →装机培训 →售后服务 一、医疗器械的采购程序： 在销售医疗器械之前，先了解客户的组 织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。 1， 组织结构 医院里申请采购的部门是使用科室或者使用的人；申 请方式有口头要求或书面呈述，填写采购申请。决策部门是院长（分管院 长）或者是院长会。执行部门是器械科，少数是科室自己采购，到器械科报 帐。 2，采购程序 2.1 低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正在使用的耗材，使用人做 计划，报给器械科（处或设备科 / 处，以下简称器械科）采购。如果其它品 牌的耗材进入，需要使用人建议，使用人所在科室领导同意，报给器械科或 者呈报到院长那里，由院长批准后，小批量采购试用。 2.2 常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划， 报设备科采购。 2.3 大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样，我们的仪器 属于大设备范围。） 基本程序是：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营 精品资料 学习————— 好资料 的需要，对新项目进行论证和制定计划，判断临床价值和经济价值；决定因 素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。销售人员必须把相关的内 容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。如果科主任认为上这个项 目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人 的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递 给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。 医院根据当年 采购计划，按照常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。由院长 批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。 器械科长会根据产品情况 选择一家或多家供应商进行多次谈判。如工作做的好，很快就会和院长或医 院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。 还有一个情况，当医院采用其它 途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商 谈判。比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还 有许多外国政府贷款。不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。 二、 销售的基本模式： 1．框图 2 ．步骤一：主任拜访 2 ．1 首先针对临床科室主任进行拜访。在拜访中可以预先搜集资料拜访； 也可以对主任直接拜访，获得第一手资料。 2 ．2 拜访主任将占用我们大部分的工作时间，是个连续的多次拜访。在拜 访中要有计划，有针对性的进行，并要控制好节奏。每次拜访回来要做好记 录，每次拜访前要根据上一次拜访记录做好本次拜访的计划和准备。 精品资料 学习————— 好资料 2 ．3 第一阶段拜访主任的目的： 1）给他介绍产品、服务、公司和销售员个 人； 2）了解医院的相关程序和规则以及主任个人的资料； 3 ）影响后续工作 的因素。 第二阶段拜访主任的目的： 1）提单拜访； 2 ）具体的细节策划和协商； 3） 帮助主任书写购买申请报告； 4 ）听取其对后面工作的建议和相关领导的习 惯做法。 第三阶段拜访：当申请报告递交到院长或器械科以后，主