设备营销部营销方案.docx

株洲市晋通机车配件制造有限公司 碎石机销售部策划方案 为了完成公司既定的目标，使新产品能迅速占有相应的市场份额，达到预期的效果，实现企业任务和目标，制定以下策略，特组建本营销部。 销售部人员架构组织架构 、 设立 销售总监 1 名 【由公司总经理室担任】 、 配备 销售部长 1 名 销售员 3 名 、 财务结算，统一由行政部负责。 、 营销计划书、广告作品及相关推广方案，报开发公司审批。 、 销售总监定期与客户沟通联系责岗位职责： 、销售总监： 总体负责项目的营销推广， 撰写营销计划书。 负责与开发商技术沟通。 保 证各项计划的顺利实施。 负责各期营销方案的审阅并报公司批准实施 负责有关销售部各项工作的指导与监督工作 ．销售部长： （ 1 ） 协助销售总监工作。 （ 2 ） 真实完整统计各种数据，送开发公司。 （3 ） 负责销售合同的签订、保管工作（ 4 ）建立执行各项规章管理制度。（ 5 总结销售 技巧，培训销售人员。（ 6 提交销售业绩汇总，及销售人员业绩表。 （7 总结分析项目 销售情况，提交销售任务计划书。（ 8 主持召开销售会议。（ 9 负责传达公司各期整体工作与重大决策。 3. 文秘【可以由公司行政部人员担任】（ 1 ） 接听客户咨询电话，电话邀约客户 （ 2 ） 及 时整理归纳客户来电来访信息。 （3 ） 保持前台及展场的清洁和整齐 （ 4 ） 同销售代表及时沟通，整理每日销售控制表。 ，销售员 【见外务人员职责】 ，销售部： 1 ，定期进行人员的培训；培训的内容要多种多化（提升团队凝聚力、营销技巧培训、产品知识培训） ,2 ， 电话营销；每日制定电话营销的工作量。要做到每人合适， 不能太多，也不能太少，根据个人情况而定 3 、在重要节日送上些礼品。通常情况下，礼物费用控制在 1000 元左右。 一，营销管理 第一步：分析市场 ，市场信息分析：利用公司现有的资料，以及通过报刊、杂志、广播、网络、展销 等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略客观地分析 ，市场 / 产品榘阵分析：以各种渠道开始对产品进行推广：通过业务员在市场推销以及网络等渗透法占领市场 ，市场的细分：通过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。第二步：选择定位目标市场 在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性双重分析与 估计。 并在每个市场中给自己的企业定位。 公司可以在稳定本土市场后， 有选择的在一些销售竞争相对薄弱， 供求相对集中的重点市场的地区建立自己的办事处， 以省级为单位， 扩大市场占有，和企业知名度建设，带动周边市场的需求。 第三步：营销策略 ， 产品的差别化策略 --- 在竞争对手面前，展现本公司产品的独特性。 ， 缝隙经营策略 --- 避开竞争对手对自己的压力，培养自己的缝隙空间，突出自己产品的卖点（优点） ， 市场细分策略 --- 补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。 ， 共生经营策略 --- 与目标行业企业相关供应商联合，与互补企业联营，避开竞争， 共勉发展。 ， 网络等其他经营策略 --- 因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。 二，营销渠道的开发 第一步：调研市场： ，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争能力。（这部分可以有公司技术分析） ，分析客户对本企业产品在质量、价格上的信息反馈程度，对本产品的技术支持和改善意见。 ，分析本产品的发展方向：（ 1 ）目标客户（ 2 ）应用范围。（ 3 ）本产品在地域上 的发展空间，在那些地域销售的比例比较大，原因是什么。（ 4 ）本产品在市场上的发展空间。 第二步：销售渠道 渠道一，电子商务和网络开发是必需的市场渠道。 电子商务和网络的高速发展，而且因为成本低、渗透力大、辐射力强，并经常性的发布有关的行业信息，合作企业名目，刺激行业 渠道二， 在全国有市场的区域合理地建立公司办事处，由公司直接纵深参与经营、投资、 管理办事处，办事处的主要任务是 “渠道经营 ”，从消费者手里直接获取利润。 渠道三，可以考察一些信誉好实力强的代理商作为我们的合作伙伴 渠道四，产品展销模式传播。通过参与展销、促销的平台，接触各经销商及各用户，一方面 通过公关， 建立与各经营户及消费群体的合作关系， 另一方面， 通过展销平台向市场传播信息，宣传产品及企业的服务品质。 三，营销渠道的巩固、完善、拓展及服务 1 ，客户服务的项目管理 （1 ）各种销售渠道要有各销售人员独立配置（ 2 ） 销售部门要配置专门的策划人员做策划工作【前期可以销售部自己完成】 （ 3 ） 还要配置售后服务人员 [ 技术员 ]