橱柜销售工作计划书.docxVIP

精品整理 精品整理 页脚内容 页脚内容 精品整理 精品整理 页脚内容 页脚内容 页脚内容 页脚内容 2012 *** 精品整理 橱柜营销策划书（初稿） （1）国内目前橱柜市场状况分析 橱柜市场具有很大的发展潜力 ，市场容量较大；未来的橱市竞争将会更加激烈 ，橱柜行业的整合步伐也在 加快。据调查数据显示，目前装修中对厨房的投入都在加大 ，对橱柜产品的关注度也越来越高 。今年的消费者 在购买橱柜的时候明显理性了很多 ，与往年相比，今年的橱柜行业呈现了一个很明显的特点 ，就是智能科技含 量更高。国内的一线品牌橱柜 都加入了 智能化橱柜”的行列；一系列尖端科技已经步入了高端厨房与人们的 生活息息相关，消费者在购买橱柜的时候当然更希望买到绿色环保 橱柜，所以导致橱柜行业竞争激烈 ，大大 小小的橱柜都争打环保牌”。 （2）台州三区各橱柜竞争品牌销售量与市场占有率的比较分析 目前在台州的橱柜知名品牌和自创品牌有上百家 ，品牌林林总总，兑争日趋激烈，橱柜行业已经开始洗牌 今年的橱柜市场一些质量不高、售后不好的小品牌会被淘汰出局，这里选择前十家的橱柜品牌来作对比 。 1、邦德（本土品牌）：年销量在一千五百万左右，占中高端市场约百分之三十左右的销售量 ，前期主要 业务是依靠设计师带单，后期上门客户居多，属本土橱柜第一大品牌 2、欧派（广东品牌）：年销量在五百万左右，占中端市场约百分之二十左右的销售量 ，主要业务是依靠 客户自已上门，后期开始依靠设计师带单，属中国橱柜中端第一品牌 3、百隆（上海品牌）：年销量在四百万左右，占中端市场约百分之十左右的销售量 ，主 要业务前期依靠设计师带，后期是依靠老客户介绍老客户，属于中国二线品牌 5、金牌（福建品牌）：年销量在三百万左右，占高端市场约百分之五十左右的销售量 ， 主要业务是依靠设计师带单及部份高端客户自已上门 ，中国一线高端品牌 7、欧卡罗、欧卡罗、蓝谷、特铭（路桥）、樱花、百意橱、皮阿诺、海尔等高中低端都 有，年销量大概都在二百万以内左右 其他橱柜品牌和本地橱柜还有几十家 ，生意都不是很好，就不一一细数。但值得说的是本地品牌橱柜基本 上都是赚钱的。 （3）营销方案i （一）市场策略 要实现销售收入的大幅度增长 ，扩大市场覆盖面、扩大实质客户群，进而大幅提升订单量，是必然选择。 因此，2012年将是‘品牌推广及市场拓展年”，投入大投资开拓市场，发展客户、争取订单。 i ?确定目标市场与产品定位 ***橱柜主要定位在中高端客户消费群体 。高端做形象，低端做市场，中端做利润。 TOC \o 1-5 \h \z 目标消费群分三类，其中第一类为高端消费群，年龄在35 -50岁之间，经济富裕、且有固定资产的外企 合资企业高级白领、私人企业主、国企领导、高级公务员。这一类人在经济上比较富裕，只要装修的品位高， 价格高一些不会太过计较 。 第二类为中端消费群，年龄在28 -35岁之间，他们是城市的主流，在人口比例中占据人数最多，是具有 相对稳定工作固定收入的人群 ，在装饰选择上追求价廉物美 ，所以我们要锁定这第一类人群为重点推广对象 ， 要打出高品位不等于高价位的口号 。是我们的主要广告及推广目标 。 第三类为低端消费群，是城市低收入的工薪家庭 ，目前家装市场上此类人群也占很大比例 ，他们在装修上 更看重的是舒适、便宜。同时在质量上也要有所保证，服务的承诺上要让消费者放心，没有后顾之忧。 ii-营销活动的重点及业绩来源 i ?家装设计师推荐 高端市场的主攻方向是装饰公司和高端楼盘 ，并以发展意向客户，开拓黄岩?椒江?路桥及温岭玉环?临 海市场 ” 为目标市场策略 。 家装市场应以 “ 强势推进 、 快速占领 ” 的策略 ， 集中力量发展大牌设计师 ， 应以 “ 稳步 TOC \o 1-5 \h \z 发展 、 适度调整 ” 的策略发展二十位左右大牌设计师 。 1 、 通过熟悉的设计师拓展其它设计师 , 除应付佣金之外 、 给熟悉的设计师另外 200 元一套 , 让他们来帮 忙发展关系网 . 、 在装璜公司都放了宣传资料 , 免费帮他们设计 , 出效果图 、 解决后顾之忧 , 有的但心介绍生意不要紧 , 怕以后惹麻烦 . 所以请他们到店里来看看样品 , 介绍一下产品 性能 、 做材料对比和对手的优势对比 , 了解售后服务 . 打消顾虑 . 装饰公司将带来 50%左右的业绩 。 ? 社区营销渠道 一 、 选择小区 —— 根据产品的自身特点而选择小区 ， 就是说在选择小区时一定是围绕目 标消费群体而进行 。 对小区的总体情况要有一个全面的把握 ， 如住宅楼数量 、 小区 地理位置 、 小区的目标消费者有多少 、 小区里的竞品销售如何等等 。 尽量要在小区 交钥匙 、 开始装修的前期等进行 。 小区营销将带来 20