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置业顾问速学教程;目录;一、心态篇;（一）售楼冠军七个信念 一、我是最强的，我是最棒的，我是最优秀的 二、天下没有卖不出去的房子，只有卖不出去房子的人 三、我卖出去的房子也是最好的，也是最棒的 四、只要是进来的客户就一定会买房子 五、售楼工作既游戏 六、没有任何理由，没有任何借口 七、凡事必有利于我 ;如何做一个优秀的置业顾问？ 推销定位：房产推销员是一个高级的推销员，推销房子以上的东西，而低级的推销员只是就产品讲产品。 无形产品：看不见，摸不着，可以无限延伸的东西→客户拿走的是有形产品→促使他拿走的行为是无形产品（解决问题是值与不值问题，）推销无形产品比推销有形产品更为重要。 在西方推销理论里有一条必要公式→爱达公式： 注意：即引起消费者的注意；如：派单或打报纸广告。 兴趣：即引起客户的兴趣，有形产品进一步介绍给客户。 欲望：即激发客户的购买欲望，通过推销无形产品来激发客户的欲望。（所有推销里最重要的阶段→“三板斧”） 行为：即成交的行为，作为推销员而言，逼定是促成推销行为。 掌握推销的核心地位，把握客户的心理状况，稳住他们欲望和行为的心理，才是真正的推销员。 合格的销售员要把顾客从信任你到信任公司到信任产品。 经实践证明的真理：最重要的问题不在于您向顾客渲染了什么，而在于顾客内心相信了什么。;４，什么样的人才能叫真正的超级地产顾问？ 五大素质： a，精力要异样充沛 　　　　　　　b，充满自信 　　　　　　　c，要经常地渴望金钱 　　　　　　　d，勤奋，诚恳 e，有一种将挫折和困难当作挑战的心态。 四大原则： a，要有一种危机等于机会的信念， b，英雄莫问出处 　　　　　　　c，用嘴巴去创造财富的魅力 　　　　　　　d，以不平常心去做平常的事，以平常心去做不平常的事（销售员的两个心态） 最基本原则：a，逢人减岁。b，遇物增值 　　　　　　　　　谎言千遍成真理 ５，销售过程当中的过程： 熟：对楼盘要非常熟 眼：察颜观色（分析客户，逼视客户→看鼻子不要看眼睛） 声：声音是打动客??激情，声音大能分散别人注意力 变：具体问题，具体分析 笑：要来自内心的真实的笑 对客户：一拍，二拖，三拉（套近乎） 站／坐在客户右边，坐在凳子的１／３处;６，售楼员的基本素质： 一个中心：以客户为中心， 两种能力：应变能力，协调能力 三颗心：对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心 四条熟悉：熟悉政治经济形式，熟悉房地产政策法规，熟悉房地产市场行情，熟悉本公司物业情况 五个专家：房产专家，心理学家，演说家，政治家，运动家。 ７，售楼员应克服的痼疾 言谈侧重道理 喜欢随时反驳 谈话无重点 言不由衷的恭维 懒惰，丧失信心，没有目标，孤独 ８，综合能力要求： 观察能力 语言运用能力 社交能力 换位思考能力;谈判失败的定义 10次失败=1次成功 1次成功=300元佣金 300元佣金=10次失败 1次失败=30元 5天经历10次失败1次成功 1个月=1800元（成功）+1800元（失败）=3600元 拥有的财富是3600元，得到的财富是1800元 如果5天经历失败缩减20%失败 1个月=5400元（成功）+1440元（失败）=6840元 拥有的财富是6840元，得到的财富是5400元 仅仅20%一个是3600元一个是6800元，你会选择哪个呢？ 如果把成交率提高30%呢？ 牛皮不是吹出来的，而是养牛杀牛得出来的 成功=积极的心态+专业的知识+辛勤的汗水 正确的看待失败和成功 不成交并不等于销售失败;（三）客户喜欢什么样的销售人员;二、房地产基础知识;◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政 府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用； ◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整； ◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整； ◆红线图：又叫（宗地图），是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房； ◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积； ◆建设用地面积（净用地面积）：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积； ◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和； ◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。（如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0）;◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之