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绝对成交之装修行业客户购买需求深度分析及话术 在这之前，我们曾经也在公众号， 奇正商道，中发表了一篇关于如何用三句话抓住顾客的心的文章，现在，就让我们更深入的分析一下，怎么样在装修行业中，高效的挖掘顾客的需求，并深度分析，最终成交你的顾客。 客户年龄心理 20-30 岁之间的客户 经济基础比较差，方案应以经济实惠同时还带着时尚美感， 他们多倾向于现代风格， 玻璃、金属感比较容易接受。 他们比较懒， 所以对于一些配套服务会比较容易接受， 同时由于社会经验不足，他们比较容易取得相信。重点是预算必须是他们能够接受，至少让他们有能力承担。 30-40 岁客户 这一阶段的客户群，是属于压力最大的社会群体，既要维持生计，还要抚养子女，同时还要赡养父母， 在单位工作的压力也比较大。 所以，这一部分客户在家装中， 更多体现出来的是经济实用。 女性客户对美的追求更强烈，男性客户更 渴望有一个能放松心情的家庭环境， 在设计中， 经济第一，家庭温馨的感觉次之，孩子教育也格外重要。 40-50 岁客户 这一阶段的客户群， 经济压力要比年青人减轻许多， 随着心理心态的逐渐成熟， 他们对家更注重品位。由于经济条件好， 所以他们相对而言， 装修造价会比较高， 经济已不是第一要素，品位逐渐成为家装第一要素。 女性客户由于渐进入更年期，性情不太稳定，所以更要格外小心服务。 50-60 岁客户 这一阶段客户， 基本属于老年客户了， 女性在这时会显得特别务实， 讲求实用， 家里多以各种柜子为主， 因为他们可储藏的东西实在太多了，所以，装修时一定要考虑储物的需 求。 当然对于领导岗位的客户， 追求品位追求品牌还是很强烈的。 由于子女都长大成家了， 所以他们特别希 望与子女团聚，以享受天伦之乐，因此，对客厅、餐厅的家庭聚会功能考虑得就会比较多。 岁以上客户 精选文库 如果是普通工薪阶层，到了这个年龄段，他们的收入就不会太高了，所以装修更实用，对环保虽有一定 要求，但不是最重要考虑的因素。如果是退休金比较高的，他们也不会花多高 的资金来将房屋装修得特别 时尚，他们更愿意花钱来买高档的东西， 比如一些实用的小家电，或者健身器材，他们对吃喝玩乐看得比 任何东西都重要了，所以老年旅游这几年特别好。 关于这一点的使用技巧，我们在公众号，奇正商道，里面已经有详细的介绍了，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下，你会发现惊喜的，这里就不多说了。 客户职业心理 工作单位 在不同工作单位， 客户对家装的要求或者说相处的方式也不一样。 在政府机关工作， 他的潜意识中就有 一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动 他们的方案往往是比较传统 的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信 仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物?? 老师与医生 当老师或当医生的客户， 往往心会很细， 多数设计师把他们列为比较难对付的一列。 但他 们也有相应的 好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。 老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定 要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、地面、石材对人的危害，要做到绝对安全。 从省钱、实用和设计上下手，跟没设计过的屋里与众不同老板 与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客 户的好感，为他节省时间，按照他的时间习惯来制订洽谈流程、家装流程，为他提出家装节省时间的方案， 在装修中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念，所以要帮他算清家装的实 际营运成本很重要。 风水和新颖高档的材料，这类人不怕花钱，往高档的东西上说白领（ 比较年轻的、有稳定收入的人） 白领比较时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。 白领的一个特征是时 间比较紧，压力比较大，所以在家装中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、 设计一个 — 2 精选文库 休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。 同时，白领是懒的，要充分 发扬并培养他们懒的习惯，给他们做懒的家装。 从浪漫、实用又省钱上吸引他们 政府工作人员 这个是指在政府中有点权利的管理者，他们特别注重流程，所以，做这样的方案，一定要把家装的 各项施工流程列出来，并做到详尽细致。要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你 的工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能 把他家的房子装修好呢？称呼也很重 要， 中国人是很在意称呼的， 而且中国人是喜欢别人称 呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉 得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太 亲呢，或者觉得地位一下子降低