体检中心营销方案.docx

文档来源为 : 文档来源为 :从网络收集整理 .word 版本可编辑 .欢迎下载支持 . 体检中心营销方案 篇一：体检中心营销策划方案（ 2001 字） 一、市场分析 1、行业容量 目前，昆山目前有 200 多万人，每年需要体检的人数在 30-50 万 人之间，而实际体检人数仅有 30 万人。以人均 60 元体检金额计算，还有至的空白市场。 昆山市场的体检率仅为 5%~8%，而上海等大城市已达 20%，至少还有 3~4 亿的市场开拓空间。体检行业整体上升以后，市场容量 将进一步扩大。 2、行业趋势 世界公认的最具发展潜力的产业――健康服务产业近年来在中国得到了快速发展。经历市场调查计算，我国狭义健康服务（体 检）产业市场规模在 100 亿左右， 目前年增长速度在 20-30%之间。研究结果表明，中国狭义健康服务市场即体检市场及相关服务产 业 3-5 年内可 200 亿左右。 决定中国健康服务机构未来命运的主要因素不是资金， 而是发展战略与发展模式。目前我国健康服务产业还远未进入全国市场格 局竞争阶段在，但区域市场内多所有制结构、多细分市场的竞争格局将明显加剧。 3、行业特点 目前昆山体检市场有 30 多家机构在运营，竞争模式主要体现在价格战上，相互杀价，使体检市场价格混乱，利润不足。导致其 对客户维护不力，品牌建设和检后服务不足，客户忠诚度不高， 到目前为止，还没有真正的领军品牌。 市场混乱给佳士体检开拓市场带来难度， 同时品牌建设不力， 又给佳士体检创造了树立品牌的机遇。 4、体检中心状况 新体检中心面积约 1000 平方米，设备、技术力量雄厚，可承担 每天约 250 人的体检任务，树立佳士品牌的硬件基础已经具备。 二、营销策略回避劣势，发挥优势，实行差异化竞争，是现代商战中的一大法宝。为了避免进入价格战的泥潭，决定以准确、有效的体检服务为基础，完善的检后服务体系为依托，针对中高端人群实施差异化营销。 1、创造时间和空间上的差异 在体检淡季的时候， 用主动营销和公关活动开拓市场， 逐渐缩小淡旺季销售额的差距。在体检等候过程中，用舒适宜人的环境吸 引客户。 2、创造营销管理的差异 用电话营销和行销相结合的方式， 尽量规避无效拜访， 参加营销的成功率。利用检后服务系统增加客户忠诚度，树立佳士品牌。 3、创造宣传推广的差异 利用医院内外的宣传，电话、网站的沟通，健康讲座和活动策划的运作，逐步树立口碑效应，建立品牌形象。 三、营销计划 1、营销目标： 根据上述市场分析和体检中心现有状况，暂将 20XX 年度营销目标定为 600 万元。 其中 3~7 月为体检旺季， 月营销额度定为 70 万元/ 月。而 10 月和 11 月市场状况相对而言，利于开展营销工作， 因此将月营销额度定为 50 万元 / 月。其余 5 个月份，属于体检市 场的淡季，暂将月营销额度定为 30 万元。 因为年度营销目标为 600 万元，所以需要 10 名营销人员，人均任务量为每月 3~4 万元，其余部分由中心自己完成。 2、岗位职责： 目前，暂时将营销人员分为 2 个部分： （ 1）市场营销 维护客户，提高销售业绩，反馈市场信息。 （ 2）电话营销 开发新客户，对体检产品进行电话及网络销售，了解客户需求。 3、开拓计划： （ 1）以医院为依托，在稳定原有客户的基础上，开拓医院附近的政府机关、企事业单位、中小学、大中专院校、科研设计单位、商场等客户。 （ 2）以城北为基础，向周边相邻区域辐射，如等，确保在 20XX 年度市场的美誉度和市场份额，在现有行业中占 5 争 4 的地位。 四、销售方式 1、院外销售： 以团队行销为主， 辅以品牌推广的广告支持， 采取多渠道营销模式。把可合作的渠道筛选出来，对这些渠道进行分级管理。 （ 1）行销：客户拜访、教育推广、形象展示等。 （ 2）同行业协作 :等健康医疗机构。 （ 3）不同行业互助：如民生银行、保险公司等。 2、院内销售： 导医介绍、 x 展架指引、形象墙展示、体检体验、电话、网站等各系统的跟进服务。 五、行销模式 1、针对团检： 通过电话黄页、 网站对目标客户进行选择， 用既有客户的影响力向潜在客户渗透。 通过电话、邮寄、直接拜访等方式与客户进行合作。建立发现新客户、积累以往客户的信息和数据的机制，建立起客户数据库， 通过数据库有针对性地进行行销。 2、针对个体 通过广告投入扩大社会认知度， 树立品牌、 进行促销和社会沟通， 跨越拼得你死我活的价格战和信息战直接衍变为产品形象和企业 信誉的竞争。 六、工作流程 行销队伍建设——宣传资料的设计、 制作——有选择地拜访客户 ——在完成一定的销售目标基础上，通过活动策划和产品策划， 增大市场占有率——建立客户管理体系。 七、配合协作 1、新中心所有人员的规范行为和举止