销售网络管理讲义课件 .pptxVIP

第八讲 销售网络管理本讲学习大纲理解销售网络的构成和类型了解影响销售网络设计的因素分析不同类型商品销售网络的构建了解销售关系管理熟悉如何进行销售网络的管理与改进销售网络销售网络是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统销售网络是指商品从生产者向消费者转移的过程中所涉及的一系列互相联系、互相影响、互相依赖的组织和个人所组成的网络化销售渠道 销售网络的作用 新建文件夹/3.ppt时空便利作用扩大市场覆盖作用降低销售成本作用 提高抗御风险作用 信息沟通作用 形成综合竞争优势 销售网络与销售渠道的关系商品销售网络 商品销售渠道 市场目标 经过细分的全部市场 无细分的全部市场 网络成员与网络整体利益一致，网络整体利益最大化 渠道成员各自利益最大化，因此渠道成员之间有冲突 利益目标 生产商、中间商、辅助商与消费者 销售中间商 构成 市场渗透程度 全部细分市场 局部市场 相互关系 不同渠道层级不联结 网络成员之间相互联结 销售网络成员的基本类型 终端网络成员 中间商网络成员 制造商自建网络成员 终端网络成员终端网络成员，指的是对所购商品或劳务加以使用的网络成员，它们不再将所购商品或劳务完整地转售。终端网络成员是物流终点，付款流起点，包括一般消费者、组织购买者和政府采购者 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?中间商网络成员 中间商网络成员是指商品或劳务由制造商传递给最终消费者的过程中所使用的中间网络成员，它是构成销售网络的主体。中间商网络成员包括代理商网络成员、批发商网络成员、零售商网络成员和辅助商网络成员 代理商网络成员 代理商是相对于经销商而言的，它是指企业以代理人的身份，以代理企业的名义从事商品经营活动，其经营风险由被代理的厂家承担。代理商只收取一定的代理费。代理商的存在是必要的，它能迅速的帮助企业打开市场。代理商根据其分类的标志，可以划分不同的类型独家代理和多家代理、总代理与分代理、佣金代理与买断代理 批发商网络成员 批发商网络成员