销售常见问题的应对 .pptxVIP

如何排除客户疑虑？天思软件集团客户问题——千奇百怪，无奇不有提供案例客户名单要求参观成功用户要求试用要求提供试用版软件要求保证100%上线成功嫌价钱贵先BPR、ISO9000在上ERP上线成功后，再付款保证成功，否则退钱各种旧阴影我们怎么办？销售中常见问题应答1. 问题定义2. 常见问题3. 问题应对4. 问题测验1. 问题定义客户问题的定义 : 销售过程中, 客戶因其经验、知识、观念、体会、所处行业以及对我们公司的不了解等 ,当我们到对方公司去推销或者介绍产品时，面对客户的常见问题应对方法。（本部分不含产品功能）2. 常见问题比较我方产品和对手产品比较我方公司和对手公司面对同行的不利谣传比较我不同产品关于公司关于人员流动项目开发DEMO版试用价格及付款条件实施成功保证服务差及传说不满意客户上线成功率参观成功案例财务软件审批刚接触就要报价3.问题应对项目开发问题一：我觉得以项目开发的方式进行比较符合我们公司的需求！问题二：我觉得我们公司的业务流程和业务模式比较特殊（和别的公司不一样）成熟软件是不可能适合我们公司的3.问题应对项目开发企业应用软件的三种方式自主开发设计委托开发设计采用成熟软件9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:302、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:575、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021?3.问题应对项目开发自主开发设计的优缺点优 点缺 点较能符合实际需求需要耗费漫长时间 较易进行维护修改需要足够设计人员系统开发基本步骤：1、系统需求分析2、系统设计3、系统结构设计4、系统编程5、系统测试6、系统试用用户准备好了吗？需要自行建立软件 开发工程标准 设计人员培养困难 技术人员流动性也大? 成本及风险更高3.问题应对项目开发委托开发设计的优缺点优 点缺 点较能符合实际需求需要耗费漫长时间? 不易评价软件公司软件需求规范事前不 易沟通确认? 成本及风险均高? 容易成为现况信息化3.问题应对项目开发采用成熟软件的优缺点优 点缺 点系统导入非常快无法满足所有需求 功能明确容易选择? 系统修改比较麻烦 系统的可靠性高 系统经过