保险公司员工培训资料之客户需求分析.pptx

客户需求分析;课程大纲;前言：什么是销售？;寿险行销的“一个中心”和“三个基本点; 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功。;客户需求分析;1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求;第一阶段：单身期间;第一阶段：单身期间; 保障需求： 1.收入中断，家庭保障费用； 2.子女的教育基金； 3. 房屋贷款； 4.养老储备； 5、大病储备。 总保额建议：家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。;第二阶段：成家立业期;第三阶段：退休规划期;第三阶段：退休规划期;2、不同收入层次客户的保险需求;（2）不同收入层次客户的保险需求;沉默不是金， 多问多业绩。;对应需求的产品分类（卖什么）;（二）对应需求的产品分类;1、按需求类型分类;2、按解决方式分类;针对需求的销售策略（怎么卖）;（二）销售产品的原则;（三）销售的四个步骤;研讨（案例）;研讨要求：;课程回顾;锁定目标，迈向成功;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-216月-21Wednesday, June 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:53:2913:53:2913:536/2/2021 1:53:29 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2113:53:2913:53Jun-2102-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:53:2913:53:2913:53Wednesday, June 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。6月-216月-2113:53:2913:53:29June 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 六月 20211:53:29 下午13:53:296月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 211:53 下午6月-2113:53June 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/6/2 13:53:2913:53:2902 June 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:53:29 下午1:53 下午13:53:296月-21