销售模式讲义.pptxVIP

组 建 团 队;;销售信念系统;;例：行动成功价值准则;行动者宣言 我们走在理论的颠峰，做着行动的巨人！ 让我们行动起来—— 在行动中去纠正、去调整； 在行动中去检验、去完善； 在行动中去学习、去发现； 在行动中去增添勇气、创造机遇； 行动，行动，立即行动！;销售基于文化和战略 1、文化 2、战略 3、制定战略目标 ;二、个人信念系统 ; 建立自信的方法 感性： 口号、暗示 理性： 充足的理由;1、行业的信心 ;2、公司的信心 ;3、市场的信心 ;4、自己的信心 ;三、三大资讯;四大信心;个人成交系统;（一）寻找目标客户;1、开发目标客户 常用的方法;2、客户评估;（二）准 备　　;1、人的准备;2、物的准备 　　　　;例:展业工具对照表;实物展示 专家证言 视角的证明（照片、图片等） 推荐信函 保证书 客户的感谢信（大客户） 统计及比较资料 成功案例（有影响） 公开报道;（三）接 触 　　; 接触点管理;接触的目的; 1） 开场白 2） 询问需求 3） 说明好处;(1)开场白的“标准化”方法 先写再说 不断修改 练习 反复使用 再修正; （3）如何挖掘顾客 主要购买动机;例：挖掘动机的5大方法;——销售就是贩卖好处;（五）缔 结 （成 交） 　;1、成交的必要条件 2、成交的个人要求;3、人们的购买讯号; 邀请式成交法 假设成交法 选择成交法 次要事件成交法 小狗式成交法 法兰克林成交法 订单式成交法; 5、促成客户“今天 就签单”的方法;　（六）服 务 　　　　;1、什么是服务;他满意;客户抱怨歌;（1）快速且可靠的服务 （2）全面便利的服务 （3）客户定制化的服务 （4）追求卓越的服务 ——服务是形成产品差异化的方法 ——服务为客户创造最大价值 ——服务是承诺与使命;4、售后服务;售后服务时机和方法;5、转介绍 ; （1）转介绍的技巧 １）确认产品 ２）要求客户当场转介绍 ３）让顾客介绍同等级的 ４）了解新客户的背景 ５）赞美他本人及他的朋友 ６）约时间、约地点见面;（2）增加业绩的方法;晚课一;守护者宣言;成长会;二次晨会 　二次夕会;二次晨会;二次晨会应注意的事项;三每汇报;时间：大夕会后 形式：各部门组织召开 (10秒钟集合完毕) 内容： 1、个人汇报当日目标达成情况及障碍; 2、小组讨论障碍的原因,找出解决方案； 3、今日进步及反省，提出改进承诺； 4、学习训练,沟通能力；;二次夕会的功能;每人 每天 每件事; 二次晨夕会演练 及运用实效分享;晚课三;“电梯演讲”是什么？ 你该怎样在两到三分钟对产品的利益和价值，以及客户购买的原因进行总结？你的超值奉献是什么？为什么人们要找你购买？;爱;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Friday, November 6, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。19:27:4819:27:4819:2711/6/2020 7:27:48 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2019:27:4819:27Nov-2006-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。19:27:4819:27:4819:27Friday, November 6, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2019:27:4819:27:48November 6, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。06 十一月 20207:27:48 下午19:27:4811月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 207:27 下午11月-2019:27November 6, 2020 16、如果一个人不知