技术销售、演讲技巧.pptxVIP

技术销售、演讲技巧交流游戏规则时间安排： 上半部分：18：10 － 19：30 休息：19：30 － 19：50 下半部分：19：50 － 21：001、准时上课、下课2、吸烟有害您和他人的健康3、手机请转为按摩器4、举手发言掌声鼓励5、随手清洁(保持职业品质) 谢谢合作！先做个自我推销！3－5原则。。。内容要目一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力第一部分：销售流程一、大客户销售成功的关键二、大客户采购流程与我们的销售流程三、与销售经理的配合一、大客户销售成功的关键大客户购买动机分析大客户销售成功的关键1、大客户购买动机分析多维的个人动机复杂的组织动机多维的个人动机采购中的责任部门利益个人利益抓住客户的采购动机部门动机个人动机部门动机个人动机部门动机个人动机组织动机部门动机个人动机部门动机个人动机2、大客户销售成功的关键全面的需求调查与分析抓住客户的采购动机 用企业的利益去平衡个人、部门的利益影响客户的解决方案证明自己是最适合客户的供应商案例分析医院采购 进口设备？ 国产设备？二、大客户采购流程和我们的销售流程1、大客户采购流程2、大客户采购中心3、销售流程1、客户购买程序 预测或认知问题 描述需求项目和特征 寻找供应来源 接受和分析建议 评价建议,选择供应商 确认进货程序和项目实施程序 项目实施 项目评估和反馈2、大客户采购中心外部影响影响者内部影响执行者管理层操作层倡议决策者主要决策者辅助决策者使用者管理层操作层采购中心的角色使用者：操作所购买的产品，或者从购买的产品中获得直接利益的群体执行者：负责采购事务。通常有两种：商务执行者和技术把关者决策者：公司的管理层，评标委员会等影响者：高层、掌握财务大权的人、使用者、公司的上级主管、政府官员、客户的客户、专家顾问、竞争对手的销售员等都可能成为影响者大客户采购特点采购金额高由一个采购集团来决定决策过程复杂（部门利益、权力较量、人际关系、上级干预与控制等等）决策周期长较少依赖广告，更多地依赖销售员的工作寻找目标客户接触客户客户响应提供解决方案销售谈判签单成交项目实施客户服务与追踪3、我们的销售流程要点进入流程的时机越早越好调整不同流程阶段的兴趣点用不同的范围来定义成功案例听众角色辨析决策者技术把关者：说“算”不算，说“不算”算其他人员三、与销售的配合1、案例分析2、销售代表和售前工程师的核心责任3、销售代表与售前工程师的协调和配合4、方案销售对售前工程师的技能要求案例分析：如此配合！背景介绍： 一个电脑软件供应商正在向M公司销售他们的管理软件。在经过初步沟通后，销售代表带着自己的售前工程师到客户的技术部去沟通。案例分析：如此配合！销售代表： 张经理，我们公司是一家专门研发各种管理软件的公司，我们有10年的专业经验，已经为300多家公司提供过服务。在中小企业管理软件市场中，我们可以算是领导企业，我们的软件都是经过认真调研之后开发的，非常实用。我认为，像贵公司这样的企业，选择我们作为供应商是最合适的。下面，王工会给您介绍这套软件的技术细节。案例分析：如此配合！售前工程师： 刚才小陈已经大概介绍了我们公司的情况，我是搞技术的，不像小陈那样能说会道，我说话比较实在。下面我来介绍一下我们这个产品。这个产品应该说在技术方面并不高深，因为是针对中小企业的，所以，技术上相对比较简单…… 这段对话有问题吗？销售代表技术工程师技术工程师和销售代表的核心责任达成交易！销售代表与技术工程师的协调和配合找到可能客户邀请客户到场寻找目标客户展示产品价值鉴别客户价值激发客户兴趣接触客户挖掘技术需求影响技术标准展示技术和价值和技术客户建立联系了解采购动机了解决策链制定销售策略引导销售进程客户响应设计方案展示和修订方案施加专家影响明确方向提供信息沟通协调提供解决方案技术工程师必须。。。帮助销售去“圆谎”“实话实说”具有技术专家的形象做“售前专家”，不做技术专家对技术工程师的要求对行业了解对公司的产品和技术了解对客户了解客户的需求了解演讲前了解：参加人员、关注点、技术水平、重要程度对人敏感（尊重、理解客户）方案销售对技术工程师的技能要求（高）顾 问机械师技术了解度骗 子老军医（低）（高）（低）对客户敏感度技术工程师的责任协助进行产品推广技术沟通，鉴定和发展客户需求设计与呈现解决方案，获得客户认同讲标在销售谈判中把握技术条款内容要目一、销售流程二、说服性销售呈现内容设计三、呈现实施流程和技巧四、提高演讲感染力第二部分说服性销售呈现内容设计一、说服性销售演讲的设计二、四个销售阶段典型演讲结构设计三、PPT的制作一、说服性沟通设计两种类型的销售演讲痛苦销售法典型的销售说服－N-FABE说服性演讲设计的思路1、两种类型演讲－传递信息式 我们是谁 我们有什么的产品 我们产品的功能和品