直营店运营管理规划方案.pptVIP

1.面试建议采用结构化面试，即向所有应聘者提相同的问题，并对问题事先准备满意的答案，面试时要做记录 2.如录用不胜任的人员会带来更大的成本，包括对于新人培训的时间、费用，再次寻找合适人选的时间、费用，以及巨大的机会成本，所以是得不偿失的 对于员工的业绩进行评价其实是一种对于员工进行激励的很好的方式 1 店面的销售任务，可能在 店面销售营运管理 成功实现销售的五个“P” 渠道 Promotion 便于吸引顾客购买的通路(汽修厂) 店面 Place 顾客能够方便购买 产品 Product 适合市场需求的产品 价格 Price 具有竞争力的价格 销售人员 Professional 店面销售营运管理 4、运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标 PLACE-布置店面，创造舒适、方便的购买环境 PRODUCT-找出适合当地消费者需求的机型 PRICE-制定促销政策和活动，并行而有效地实施 PROFRESSIONAL-给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的奖励政策 店面销售营运管理 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销售目标(举例) 直营店5月计划销售100台 任务分解：以全店销量考核店长（100台），店长个人销售10台，销售员每人30台 主推产品：（根据本地情况和竞争对手产品情况选择） 促销政策：有竞争力的促销政策，如折扣等 促销活动日期：5月1日-9月31日 促销活动方式：店内布置、DM推广、媒体宣传 促销活动费用：3000元 店面销售营运管理 5、加强存货管理，提高的物流营运效率 存货管理的目标 - 保证店面可以持续地运营 - 实现最大限度销售量 - 保证资产不受到损失 - 存货投资最小 存货管理的最理想状态是新产品大约在存货中最后一件同种货物销售出去的时候运到 达到或者接近此状态需要注意的因素： - 店面基本销售进度情况 - 供货所需周期 - 考虑全部存货成本 全部存货成本=全部存货库存成本+全部采购成本 . 店面销售营运管理 及时处理超期库存 对于半年到一年没有销售出去的产品，不仅占用大量资金，影响资金周转的同时也使得更多的获利机会被丧失。需要及时折价处理。 备注： 店长要对造成库存超期的原因进行分析，再确定处理超期库存的策略，但以下情况需特别注意： 价格变动造成的库存 新产品的调整、切换造成老品库存 单件销售 店面销售营运管理—店面财务操作流程 批量销售 柜台结帐 签订合同 公司账号 仓库发货 店内货架 通知仓库 直营店销售营运管理—仓库提货流程 店长填写仓库提货申请单（一式二叠） 部门经理批准 申批 凭申请单到仓库提货 办理 仓库留存 店内留存 发货 店面销售营运管理 直营店店长在店面销售管理中追求的应是单位时间内总销售利润的最大化，而非片面追求每台产品的利润最大化 8、直营店店长在店面销售应运管理中的根本原则与准绳： 9、提高店面销售营运管理的工具 店面销售营运管理 - 填写销售日报表，建立业绩数据库 - 加强月度销售业绩计划及总结 直营加盟店运营管理 （管理软件） 店面形象管理 销售营运管理 人员管理 客户管理 上海直营形象店运营管理 直营店客户管理 加强客户管理，提高客户满意度有助于提高店面的销售业绩 客户带来客户 - 当客户对产品和服务满意时，就会有良好的口啤，并将自己的良好感受转告圈内朋友 - 调研表明，60%的人在购买前会从朋友、同事那里获取相关的需求产品信息 见识新客户，不忘老客户 - 中国家庭客户平均更换汽车的周期为10年 - 开发新客户的成本是维护老顾客成本的5倍！ 变反应型营销为可靠型营销 直营店客户管理 可靠型营销 转变 销售员在售后不久打电话给客户，以了解产品与客户期望的吻合情况，并征集各种有关改进产品和服务的建议 销售员出售产品，并鼓励顾客，如有什么问题、建议或不满意就打电话给公司 反应型营销 直营店客户管理的方法 直营店客户管理 建立客户档案数据库，主动回访，给予客户以关怀 - 主动电话回访客户 - 分阶段拜访客户，了解市场信息 利用电子邮件、短信等在节日问候客户 - 评估潜在客户的价值 评估购买意向 留下客户的联系方式以便进一步跟踪 备注：客户主要是指汽修厂 直营店业务流程 产品分类 直营店上架 样品(批量)采购 质量检测 选定供应商 入库 NO YES 采购部根据直营店经营的产品类别选择供应商.供应商的选择,由技术部把关产品质量.检测出有质量问题的产品退回供应商,严重另选供应商.入库时,仓管需查看产品采购单及质量检测单,确认品类型号、数量、日期方可入库。出库时，直营店店长亲自到仓库领货。仓管需查看产品申报单，并存档。店长签字确认。 直营店财务结算流程 直营店存货 与销售