营销面谈技巧培训.pptxVIP

面谈技巧;目录;研究准客户 1、准客户行业特性 2、准客户公司主要关键字的热门程度 3、准客户在搜索引擎上是否有负面信息 4、初步判断客户意向的大小 5、准客户同行企业在诸如阿里、百度等做推广的情况 ; 准备面谈工具 1、成功案例（熟悉的成功案例、成功案例合同复印件） 2、销售合同 3、代理资质证明（代理授权复印件） 4、公司资料（营业执照复印件、荣誉证书复印件） 5、宣传资料（单） 6、业务员身份证明文件（工作证、身份证复印件） 注意：必须确定成功案例在商贸平台和搜索引擎的效果;心理调整 地位 身份 关系;重点回顾;目录;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求; 有效应对各种类型客户技巧 1、网络意识强的客户（有做过网络推广的客户） 您以前做过哪方面的推广？ 您以前做的推广效果怎么样？（A、推广效果 B、推广效果差） A、推广效果 认可客户的公司及产品。 点明推广方式的不全面，可举例讲述客户的同行正在做的一些网络 推广方式效果也很不错。 阐述商务快车对网络推广的优势（主要强调整合资源的优势，尽量忽略搜索引擎排名）; 有效应对各种类型客户技巧 B、推广效果差 找出推广效果差的原因。 分析效果差的原因以及应对方法。 同时导入商务快车网络推广的优势。 （将商务快车可解决的问题尽量扩大化，解决不了的问题尽量忽略）; 有效应对各种类型客户技巧 2、网络意识差的客户（对网络推广有一定的了解，但是没有做过网络推广） 您了解到的网络推广有哪些呢？ 您认为网络推广对您的公司以及产品有帮助吗？（A、有 B、没有） A、有帮助 您认为阿里巴巴这类的B2B商贸平台对你的帮助大吗？ 那为什么??以前没有去尝试网络推广呢？ 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入商务快车的综合优势。 ; 有效应对各种类型客户技巧 B、没有帮助 您的同行有很多通过网络得到客户，但是你目前没有这类资源。 介绍同行成功案例，引起客户的兴趣点。介绍网络推广会带给他的好处及前景展望。 结合客户自身情况（排除法）网络推广的形式以及优劣势（粗讲）导入商务快车的综合优势。; 有效应对各种类型客户技巧 3、无网络意识的客户（对网络推广无概念，基本一无所知） 现在有很多的方法能够让您的公司快速发展，我们可以沟通探讨一下。 有做过网络推广的同行的成功案例。 阐述网络推广的必要性，突出不做网络推广的危机感。 结合客户情况，说明商务快车为中小企业网络推广的首选。 详细介绍商务快车给客户带来的好处。; ——顾客的三级需求;了解客户，分析他们的潜在需求； 设计好问题，倾听客户的心声； 把客户模糊的想法和顾虑，转化成具体的要求； 创造客户的需求：帮助客户想到他们所未想到的。;以客户为中心进行销售;向客户提问自然地过渡到为其提供解决方案； 说明你的产品将如何为客户解决问题； 发现客户独特的需求是非常有用的； 了解对客户而言什么是最有用的； 你需要为客户定位你的产品。; 解决问题和好处 ;1、澄清模糊概念 2、认同客户感受 3、提问了解需求背后的动机 4、提问让客户思考 5、顺应客户需求提出解决方案;1、恰如其分的提问将展开话题并将谈话引到你需要的方向深入。 2、当你提问时，你是向客户展示你的知识、能力、智慧、对客户 的关心、对客户的处境和需要的理解。 3、你的问题本身会告诉客户许多有效的信息。;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;二、识别与挖掘客户需求;思考;参考答案;目录;三、异议处理技巧;1、忽视法 2、补偿法 3、太极法 4、询问法 5、“是的……如果”法 6、直接反驳法;2、常见异议处理技巧分析;你的产品与优化有什么区别？ 简单的说一下你们的产品比人家的好在哪里？ 你们和同类产品（如点金、商友）有什么区别？ 我已经做了阿里和百度，还用你们的产品有意义吗？ 你们和其他信息群发软件的区别？;你的产品能否做到搜索引擎的效果？ 你们的产品为什么要输入验证码，而据说别人的不用？ 能否把我公司官网推上去？