营销渠道策划1.pptxVIP

不重视营销渠道的建设;美国的佩珀饮料;;菲利普·科特勒认为：;营销渠道策划 ;1、渠道策划的内容 分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人（菲利普·科特勒）。因此，一条分销渠道主要包括个人、中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）等，所以，渠道策划的内容有以下几点： （1）渠道结构设计 企业生产的产品在从生产者流向最 后消费者或用户的过程中每经过一个对 产品拥有所有权或负有销售责任的机 构，称为一个“层次”。层次越多，分销渠道 就越长；反之，经过的层次越少，分销 渠道就越短。 ; 第一，渠道结构 分销渠道按照层次的多少，可以把渠道分为以下两种： ●直接分销渠道。直接分销渠道是指产品直接从生产者流向最后消费者或用户不经过任何中间商的分销渠道。 ●间接分销渠道。间接分销渠道是指产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中经过若干中间商转手的分销渠道。 第二，影响分销渠道选择的因素 企业经营者在进行渠道策划、选择企业的分销渠道时，要考虑以下几方面因素的影响： 市场：市场的性质决定着分销的策略。 产品：产品的特性能在某些情形下决定渠道路线。 组织：强大的组织有能力从事广泛直接的市场销售活动。 中间商:中间商能力的大小是企业考虑渠道的重要因素。 竞争者:往往竞争者的渠道是企业参考的重要对象。 ; （2）代理商的选择 营销策划者在明确了影响销售渠道设计的因素后，就要着手分析企业确定的主要渠道选择方案。通常要重点分析选择方案的三类构成因素，即中间商的类型、数目和每一渠道参与者的条件与相互责任。 第一，中间商类型分析 营销策划者应明辨适合其经营业务的渠道的中间商的类型。 第二，中间商数目分析 营销策划者必须决定在每一渠道层次利用中间商的数目。在分析时，根据中间商的数目不同??有三种类型可供选择 :密集销售、独家销售、精选的销售。 第三，渠道成员的条件与责任分析 营销策划者必须分析生产企业确定的渠道成员参与的条件与责任是否适宜。 ;;;;;;各种模式的综合比较;;;;;;;; 2、渠道策划步骤 渠道策划流程图; （1）分析市场上消费者的需求。这一步主要指通过市场调研，找出并分析消费者的需求。在这一步，要充分考虑到消费者的当前需求和潜在的需求，对产品的需求和服务的需求。 （2）设定渠道的目标和限制。根据第一步的分析结果，设定出渠道的目标，即应该建立怎样的渠道，才能最大化的满足消费者的需求，在设定目标时，应充分地考虑到设定渠道的限制因素。 （3）找出可能的渠道方案。 根据渠道目标和影响因素，尽 可能地列举可行的渠道方案。 （4）评估被选方案。根据 渠道设计的限定性因素，选择 最佳方案。 ;小结：营销渠道策划思路;;;;;;;;;;;;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Friday, November 6, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。18:54:4118:54:4118:5411/6/2020 6:54:41 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2018:54:4118:54Nov-2006-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。18:54:4118:54:4118:54Friday, November 6, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2018:54:4118:54:41November 6, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much,