某卓越项目销售技能提升实战训练课件.pptxVIP

卓越项目销售技能提升实战训练甘建荣二零壹壹年四月甘建荣专业资历美国新泽西州立大学EMBA清华大学MBA客座教授国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人“企业五阶层系统培训”创始人营销咨询“五步法”创始人中国陶瓷行业协会专业咨询顾问中商国际管理研究院高级研究员深圳营销学会 秘书长吉林大学、四川大学客座教授中国职业经理人杂志指导委员中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑中国培训热线五星级讲师中国总裁网金牌讲师 相互分享 互相尊重 积极参与 实话实说 遵守时间 手机为无声课程目标1、有效的收集信息、电话约访、见面谈判，缔结成交 2、学会如何管理客户，针对客户的销售过程和技巧与客户建立伙伴关系 ；3、学会项目制管理，把握项目招标的技巧，巧妙进行围标 ；目 录 序言：销售人员的自我修炼 第一讲：销售人员的胜任素质 第二讲：销售实战技能提升 第三讲：如何与客户有效沟通 第四讲：项目客户的销售技巧 第五讲：工程项目投标策略 序言：销售人员的自我修炼四修：修身、修行、修心、修法四立：立志、立言、立德、立业如何进行快速的自我成长： 从量变到质变 到战争中学习战争 在成长中学习而不是学习中成长 不耻下问还要勇于上问 勤于思而敏于行思考： 销售人员的核心特质：见钱眼开！狐假虎威！常见做销售的几种策略：1、情2、勤3、诚好风凭借力——如何借力成长：1、学会整合资源2、假借资源3、竞争合作4、上下互动思考：造船出海；租船出海；借船出海。请问：我国最厉害的销售员是谁？他每次签单都在亿元以上第一讲：销售人员胜任素质 营销人员的四大境界市场细分与目标市场选择销售人员的自我管理如何提升销售人员的素质基本商务礼仪训练营销人员的四境界说清楚：凡事一、二、三说明白：学会比喻和举例说到位：归纳总结，抓住重点说精彩：形象演绎，信手拈来市场细分与目标市场选择如何做好市场细分？认识客户，提炼产品优势互动：中国市场潜力表现？ 机遇是什么？目标市场选择与客户开发标准如何分析我们的客户 重点客户分类 重点客户特点如何让客户快速接受你凡事一二三提纲挈领归纳总结凡事有三互动：未来中国将构建几大商圈销售人员的自我管理1）态度2）主动3）自信4）意愿5）目标6）格局7）使命8）价值观如何提升销售人员的自身素质端正态度精通业务协作配合提高素养基本商务礼仪训练仪容仪态电话（手机）接待礼仪交换名片商务用语第二讲：销售实战技能提升 业绩不好的四大原因优秀销售人员的四大特征熟悉中国文化拉近客户距离客户在哪里？客户分析方法 如何对客户进行收集情报安插内线如何处理被客户拒绝的心态业绩不好的四大原因信心不足准备不足动力不足积极性不够互动：你有赚钱的欲望吗？优秀销售人员的四大特征精力充沛阳光心态使命感强不怕拒绝案例分享：我们要劫富济贫！熟悉中国文化拉近客户距离中国与西方国家的称呼对比商务场合如何巧妙运用中国式称呼中国传统文化的特征客户在哪里？客户的信息收集与有效开发公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息 客户分析方法建立客户内部的组织架构图如何快速找到关键决策人分析客户内部一般的采购流程案例：在医药公司时的客户档案不同客户类型对应策略情感表达如何对客户进行收集情报安插内线完整准确的客户背景资料分析客户内部的角色与分工明确客户关系的比重制定差异化的客户关系发展表建立基本的客户档案分析情报,掌握客户的进展如何处理被客户拒绝的心态 客户拒绝的原因面对拒绝的信念第三讲：如何与客户进行有效沟通 有效沟通的方法做好时间管理沟通脚本分析如何引导客户需求客户拜访时应注意的环节与对策 1、有效沟通的方法有效沟通的前提——超强的亲和力案例互动：你能做到自来熟吗？沟通的基本要素——善于表达现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务销售沟通的基本原则——投其所好案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们认识认识销售沟通的基本原理——学会夸奖案例互动：你说的太对了！2、做好时间管理思考：你每天的有效工作时间有多少？管理你每天有限的8小时用IE学进行销售时间管理把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作你每天的机动时间占比多少？互动分享：不要被”大家都这样“拖下水3、不打无准备之仗：脚本结构分析预估客户可能的疑问预估客户接电话后的表现客户拒绝接你电话的原因分析客户现在所处的状况可能性分析成交的几率分析了解你的客户，熟悉客户近况3、不打无准备之仗：脚本结构分析无中生有狐假虎威反客为主童子拜神循序渐进4、如何引导客户需求？有张有弛，步步推进主线支线，纵横相连主次分明，首尾呼应5、客户拜访时应注意的环节与对策见到客户谈话前的几个基本要素根据客户办公室的摆设快速判断客户的性格特征从办公桌的布置快速判断客户的类型第四讲：项目客户的销售技巧 一、客户需求分析二、