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第6章网络销售模式案例分析 《电子商务案例分析》课程 内容 6.1 网络销售模式概述 6.2 . 6.3 . 6.4 案例2:戴尔（中国）的网络销售模式 案例1:京东商城的网络销售模式 案例3:凡客诚品的网络销售模式 配套教材 电子商务案例分析（第2版） 司林胜主编 重庆大学出版社 (2012-05出版) 6.1网络销售模式概述 6.1.1网络销售定义 网络销售是指通过互联网将商品或服务信息传达给特定顾客，顾客通过互联网下订单，采取一定的付款和送货方式，最终完成交易的销售形式。 网络销售 1）网络直销 6.1.2网络销售分类 按企业开展网络销售的主体 表6-1 部分网络直销企业 序号 网站名称 网址 类型 1 戴尔 主营网络直销 2 海尔 辅助网络直销 3 联想 辅助网络直销 4 凡客诚品 单一网络直销 6.1.2网络销售分类 2）网上商店 表6-2 部分网上商店 序号 网站名称 网址 类型 1 京东商城 “纯网络”型网上商店 2 卓越网 “纯网络”型网上商店 3 当当网 “纯网络”型网上商店 4 沃尔玛中国 传统零售企业网上商店 5 家乐福 传统零售企业网上商店 6 西单爱购物 传统零售企业网上商店 7 国美电器 传统零售企业网上商店 8 苏宁电器 传统零售企业网上商店 9 淘宝网网店 网上开店 10 拍拍网网店 网上开店 11 易趣网网店 网上开店 1）自建网站销售 比如，戴尔、联想、海尔、当当网、卓越网和京东商城等知名企业就是采用这种形式。 2）依托平台销售 3）混合销售 6.1.2网络销售分类 按企业开展网络销售的途径 1）主营网络销售 2）辅助网络销售 3）单一网络销售 6.1.2网络销售分类 按网络销售在企业中的地位 6.1.3网络销售的特征 特 征 6.1.4网络销售电子商务应用 企业网络销售的商务应用体现在以下几个方面。 （1）增加产品销售 （2）增加无形价值 （3）增加企业收益 （4）增加客户价值 （5）加快资金周转 6.2 案例1：京东商城的网络销售模式 内容 6.2.1 基本情况 京东商城（，首页如图6-1所示）是中国B2C市场最大的3C网购专业平台，是网络销售模式的典型代表，是中国电子商务领域最受消费者欢迎和最具影响力的电子商务网站之一。（注：3C是计算机、通讯和消费电子产品 三类电子产品的简称）。 1998年6月18日刘强东先生在中关村创业，成立京东公司。2004年1月京东公司开始涉足电子商务领域，京东多媒体网正式开通。2007年6月京东公司正式启动全新域名.360，并成功改版。京东网上商城的雏形形成。2008年8月，大家电产品全线登录京东商城，3C产品战略布局正式完成。同年10月，应消费者需求，日用百货频道正式上线。 6.2.1 基本情况 图6-1京东商城网首页 6.2.1 基本情况 在京东商城网商务模式中，涉及的利益相关者主要包括供应商、物流配送中心、第三方物流，广告主和客户，其价值网络如图所示： 图6-2 京东商城价值网络体系图 京东商城的使命： 让购物变得简单、快乐。京东商城秉承“以人为本”的服务理念，全程为个人用户和企业用户提供人性化的“亲情360”全方位服务，努力为用户创造亲切、轻松和愉悦的购物环境；不断丰富产品结构，以期最大化地满足消费者日趋多样的购物需求。 6.2.2 商业模式 愿景与使命 京东商城作为我国规模最大的网上商城，设置产品销售、装机服务、用户交流等一系列的服务，来满足消费者的需要。 产品与服务 京东商城网目标客户主要定位于网络购物活跃人群。中国网络购物活跃 人群（指一个月至少有一次网购行为的用户）的特征包括：1935岁 用户是主体、学历水平整体较高；以北京、上海、广东为主（三地业务 超过京东商城总量的60%以上）。 目标用户 6.2.2 商业模式 盈利模式 1）直接销售收入 2010年京东商城在线销售额突破100亿，但微利是京东立足的根本，京东的网上业务从一开始，毛利率就与费用率持平，几乎不赚钱。所以，京东商城虽然销售量大，但它的利润却非常低，一直维持在2%左右。 2）广告收入 京东商城最初并不重视广告业务，2008年的广告费只有几十万元，然而2009年开年至2009年6月，广告费的收入已超过了1000万元。这也成为京东商城一项重要的收入来源。 6.2.2 商业模式 核心能力 6.2.3 经营模式 经营模式 促销 定向定量投放网络广告 高效的供应链管理 模式 构建完善的物流配送体系 企业合作 赞助中超联赛 低价格抢占市场 6.2.4 技术模式 技术模式 6.2.5 管理模式 管理模式 （1）人力资源管理 京东商城的发展理念是“先人后企”。 （2）共赢发展的合作 （3）供应链管理 （4）系统管理 6.2.6 资本模式 资本模式