职业汽车销售顾问内训提升课程〈团队建立、管理、激励.pptxVIP

独立核心课程系列之五;第一部分 团队的建立 ? 1—1 汽车销售团队的定义，及其构成要素 1—2 汽车销售团队类型 1—3 团队与群体的区别 1—4 如何建立团队 ? 第二部分 团队的管理 2—1 销售团队的沟通 2—2 如何当好销售团队的领导 ？ 2—3 团队的管理 2—4 团队冲突处理的五种策略 2—5 培育团队精神;第三部分 团队的激励 3—1 什么是激励 3—2 激励的误区 3—3 激发团队活力 3—4 激励团队的方法及措施 3—5 团队的培训 ? 第四部分 团队的绩效提升 ? 4—1 升级你的团队 4—2 团队精神与技能的提高 4—3 团队绩效评测 4—4 成功团队的经验;;团队的定义 由员工和管理层组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作，解决问题，达到共同的目标。 汽车销售团队 由汽车一线销售员、客户服务负责人、专业技术人员以及管理层（如销售经理、技术经理各部门领导等）所组成的一个团队 。;团队的共同目标 使顾客满意、提高销售量，占有更大的市场份额、获得利润，增加企业效益。 ;构成汽车销售团队的要素 5 P（目标、人员、定位、职权、计划）;A、目标(Purpose) 团队既定的目标，为团队成员导航。如制定汽车年度销售目标、季度销售目标或每月销售目标等。 ? B、人(People) 人是构成团队最核心的力量。 目标是通过人员具体实现的，所以人员的选择是团队中非常重要的一个部分。 有人定计划（定销售目标、策划广告、宣传单张等）； 有人实施（一线销售、零配件销售、车辆技术支援等）； 有人协调（汽车资讯情报收集、客户资料管理、客户反馈等）； 甚至还有专人监督（如监督团队工作的进展，评价其最终的贡献）。;C、销售团队的定位(Place) ※ 团队的定位 在企业中处于什么位置（是销售汽车还是销售汽车零配件）； 由谁（销售部经理？人事部经理？）选择和决定团队的成员； 最终应对谁（上司？部门主管？还是客户？）负责； 团队采取什么方式激励下属？…… ※个体的定位 作为成员在团队中扮演什么角色？ 是订计划还是具体实施（如一线销售人员）或评估（如汽车维修部门中的接车员）？……;D、职权 (Power) 财务决定权、人事决定权、信息决定权。 相对汽车销售团队，在客服、销售、技术维修等有一定的相关权限。 E、计划(Plan) (1)目标的具体工???的程序，一系列具体的行动方案的指南 例如车辆指标的获取、如何实现各阶段的销售目标等 (2)提前按计划进行可以保证团队的顺利进度。 只有在计划的操作下团队才会一步一步的贴近目标，从而最终实现目标。 ;团队分成的 四 种类型。 ※ 问题解决型团队 ※ 自我管理型团队 ※ 多功能型团队 ※ 学习型团队 ; 这些团队一般由来自不同的部门（如汽车市场销售部、车辆维修部、客户服务部门等）的5个~12个经理、主管、一线销售员和维修人员组成。 他们这个团队的核心点是提高产品销量、提高效率、改进销售模式等。在这样的团队中成员就如何改变工作程序和工作方法相互交流，提出一些建议。 ; 通常由10～16人组成，他们承担这以前自己的上司所承担的一些责任。一般来说，他们的责任范围包括控制工作节奏、决定工作任务的分配、安排工作休息。 彻底的自我管理团队甚至可以挑选自己的成员，并让成员相互进行绩效评估。这样，主管人员的重要性就下降了，甚至可以被取消。 通用汽车公司、百事可乐、公司就是推行自我管理型工作团队的典型代表。 ; 概括来说，多功能型团队是由来自同一种等级不同领域的员工组成，成员之间交换信息，激发新的观点，解决所面临的一些问题，他们聚在一起的目的是完成一项任务。 当然，多功能的管理不是管理野餐会，在其形成的早期阶段往往要消耗大量的时间，因为团队成员需要学会处理复杂多样的工作任务。在成员之间，尤其是那些背景不同、经历和观点不同的成员之间，建立起信任并能真正的合作也需要一定时间。 ; 在团队内部建立起完善的学习机制和知识共享机制，并在各种不同的内外工作环境中都能不断地学习。 对销售团队来说，除了自己掌握的销售技巧、领悟的销售经验外，还应该从方方面面学习新知，不仅仅是限于销售。自我管理、公关礼仪、汽车咨询、汽车基本技术等知识，学习消化它们，使其与销售融为一体，以达到最佳的效果。 只有通过不断的学习，团队成员个人才拥有自我提升的知识资本，团队才能形成整体的竞争优势，从而使团