现代营销学原理.pptxVIP

网络营销 主讲人 王学辉 石家庄铁道大学经管学院手机箱163资料：最伟大的推销员布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，可是，最后都无功而返。克林顿谢任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统，鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。2001年5月20日，美国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员登上如此高的门槛。然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，里面长着许多树。于是我给他写了一封信，说：有一次，我有幸参观您的农场，发现里面长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……最后他就给我汇来了15美元。”乔治·赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已空置了26年，26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为该学会一直想寻找这么一个人，这个人不因有人说某一目标不能实现而放弃，不因某件事情难以办到而失去自信。 乔治·赫伯特的故事在世界各大网站公布之后，一些读者纷纷搜索布鲁金斯学会，他们发现在该学会的网页上贴着这么一句格言：不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信,而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。 案例：海尔在美国成功的奥秘营销≠推销海尔国际化就像是一盘棋，而要提高棋艺，最好的办法就是找高手下棋 ，我们的高手就是：欧洲和美国。海尔：张瑞敏1999年4月30日，在美国南卡罗莱纳州小镇坎姆登投资3000万美元制造冰箱。2003年，带有“美国制造”标签的海尔小型电冰箱和两种小型冷柜市场占有率是该型号冰箱的25%。美国南卡州新一届的商务部部长费思在参观海尔集团时指出，“海尔是一个成功的案例，是中国企业在美国投资建厂经营最成功的范例。” 2003年10月号的美国《福布斯》杂志评价海尔为“海尔是中国在海外最有影响力的品牌”。 需求调研：我们需要160L以下的我需要的是这样的留学生市场营销方案：产品价格海尔的冰箱比惠而浦价格低了整整五十美元，我们还是买海尔吧！消费者渠道通过沃尔玛、劳氏以及等大型超市销售产品。促销洛杉矶、纽约、华盛顿的大街上巨大的灯箱广告。注意：推销观念和营销观念的关系推销只是营销的一部分，营销的目的就是要使推销成为多余；推销要变得有效，必须以其他营销功能作为前提。推销营销长期短期推销观念企业 产品 推销和促销 通过销售来获取利润出发点 重点 方法 目的市场 顾客需求 整体营销 通过顾客满意来获取利润营销观念第一章 现代营销学原理本章内容：1、市场营销学的产生和发展2、营销观念3、需求与购买行为4、营销环境5、市场细分与选择6、市场战略与营销组合7、营销学理论的发展第一节 市场营销学的产生和发展一、市场的概念二、市场营销的概念三、市场营销学的产生和发展一、市场的概念商品交换场所习惯市场现实与潜在顾客营销学家经济学家揭示经济实质经营者管理学家交换及其运行规律买方第一节 市场营销学的产生和发展一、市场的概念二、市场营销的概念三、市场营销学的产生和发展二、市场营销的概念 菲利普·科特勒的定义 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销内涵市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。营销的范围包罗万象商品（）服务（）经历（）事件（）个人（）地点（）财产权（）组织（）信息（）观念（） 事件营销地点营销和服务营销经历和信息营销第一节 市场营销学的产生和发展一、市场的概念二、市场营销的概念三、市场营销学的产生和发展三、市场营销学产生和发展 是商品经济日益发达的产物。诞生于20世纪初的美国，在资本主义经济高速发展中形成、发展并日趋成熟。1.创立阶段(19世纪末－20世纪30年代)背景：劳动生产率提高，生产