特殊员工群体的薪酬.pptxVIP

第九章 特殊员工群体的薪酬管理主 讲 人：宋朝利石家庄经济学院特殊员工群体：由于工作性质以及所处的工作环境比较特殊，所面临的压力、冲突以及所需要完成的工作任务的特征与其他员工群体之间存在着较大的差异，同时，这些员工群体是否能够妥善解决自己所面临的压力和困境，是否能够达成既定的绩效水平，对于企业的总体经营绩效又具有非常重要的影响，对于这些人，我们称之为特殊员工群体石家庄经济学院本章知识要点（1）了解销售工作的特征与销售人员的薪酬管理；（2）掌握销售人员薪酬方案的类型；（3）了解销售人员薪酬方案的设计步骤与要点；（4）了解专业技术人员的工作特征及其薪酬管理；（5）掌握专业技术人员的成熟曲线与薪酬决定；（6）理解专业技术人员的双重职业发展通道；（7）掌握外派人员的薪酬构成及其管理；（8）掌握高层管理人员的薪酬构成与薪酬管理 石家庄经济学院第一节 销售人员的薪酬管理 一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理 二、销售人员的薪酬方案类型 三、销售人员薪酬方案设计的步骤石家庄经济学院一、销售工作的特征与销售人员的薪酬管理 （一）销售工作特征及其对销售人员的薪酬管理的影响 （二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价石家庄经济学院（一）销售工作特征及其对销售人员的薪酬管理的影响企业成功客户企业一线销售人员石家庄经济学院销售工作特征1、工作时间和工作方式的灵活性很高，很难对其工作进行监督；2、销售人员的工作业绩通常可以用非常明确的结果指标来衡量；销售数量、销售额度、市场占有率、回款率、销售费用及售后服务等3、销售人员工作业绩的风险性。销售环境的变化影响（万家乐）团队的协作与支持（售后服务）科技的发展（网络直销）石家庄经济学院（二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价在企业中，销售人员往往是企业中薪酬较高的群体，企业在销售人员身上花费了大量的金钱对销售人员的薪酬计划有效性评价成为销售人员薪酬设计的重要内容石家庄经济学院（二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价 1、增长指标：新市场的开拓、新客户的获取、销售额的增长 2、利润指标：是否带来了必要的利润 3、客户满意度和忠诚度指标：是否有更有效的方式将客户保留石家庄经济学院（二）对销售人员薪酬计划的有效性的评价 4、销售人才指标是否能够帮助企业吸引和保留优秀的销售人员。 5、薪酬投资的收益指标对于销售人员的投资是否带来了比往年更好的收益。石家庄经济学院二、销售人员的薪酬方案类型 （一）纯佣金制 （二）基本薪酬加佣金制 （三）基本薪酬加奖金制 （四）基本薪酬加佣金加奖金制石家庄经济学院（一）佣金制1、纯佣金制概念：就是指销售人员的薪酬中没有基本薪酬部分，销售人员的全部薪酬收入都是由佣金构成；佣金通常是以销售额的一定百分比来提取的，所以实践中又经常被称为销售提成。石家庄经济学院（一）佣金制 2、优点及缺点优点：收入与业绩挂钩，激励作用明显；佣金计算方便，管理成本低；缺点：销售人员收入缺乏稳定，受客观因素影响较大；片面追求销售额，忽视重要的非直接销售活动；薪酬差距过大，销售人员的归属感差，容易形成雇佣军思想。 3、适用范围：产品标准化程度高，市场广阔、购买者分散、很难界定销售范围、推销难度不大的行业。经常用于劳务型销售人员或者是兼职销售人员（人寿保险、营养品、安利直销等）石家庄经济学院 （二）基本薪酬加佣金制 1、概念：销售人员每月领取一定数额的基本薪酬，然后再按照销售业绩领取佣金。 2、具体还可分外：基本薪酬＋直接佣金基本薪酬＋间接佣金石家庄经济学院（三）基本薪酬加奖金制1、这种薪酬制度要求销售人员所达成的业绩只有超过某一销售额，才能获取一定数量的奖金。除销售业绩之外，新客户的开拓、回款速度、市场调查报告、客户投诉状况、企业规章制度执行都会影响到奖金的数量。2、基本薪酬加奖金制销售目标达成为依据，目标薪酬有上限控制，目标奖金为企业对销售额应达到目标的要求。3、基本薪酬加奖金制评价目标为：销售额、回款率、销售报告、客户满意度等。目标薪酬有上限控制4、基本薪酬加奖金制销售额指标及利润指标。目标薪酬有上限控制石家庄经济学院薪酬构成奖金计算方式实际完成销售目标百分比（%）每月目标奖金百分比（相当于基本薪酬的%）基本薪酬：4.2万/年70080509075100100110120120140130160石家庄经济学院薪酬构成奖金计算方式绩效评价等级每月目标奖金百分比（相当于基本薪酬的%）基本薪酬：4.2万/年S140A120B100C50D0石家庄经济学院薪酬构成奖金计算方式每季度目标奖金百分比（相当于基本薪酬的%）基本薪酬：4.2万/年季度奖金最低销售额为10万，目标销售额为15万，卓越销售额为20万；季度最低利润为4万，目标利润为6万，卓越利润为8万，假定销售人员季度销售额为18万，利润为6.5万，计算该销售人员的季度