采购谈判技巧与成功谈判案列.pptxVIP

采购谈判技巧 与 成功谈判案例上海连锁经营进修学院案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用 超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用分析： 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的合同案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 方法： 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。结果：宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。谈判技巧在一个伟大的商标背后，你会现一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员永远记住这个口号：“我卖我买，但我不总买我卖的。”不要被销售人员的新设备所吓倒，那并不意味他们准备好谈判了案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足分析： 超市商圈内居民区密集，没有