如何处理客户异议开发营销.pptxVIP

1 客户开发营销 概述 一重要性 二影响客户购买决策的力量 内部力量 （）需要、欲望、需求 （）理解力 2 几千师生齐争吵，只因裙子太短小，具体情况怎么样，宣传栏里有报道 感冒因病毒而起，并非寒冷的缘故 维纳斯证明适度的缺少会更加美丽 难道地球变暖是假的 因为允许米长的长方形存在，所以米长的正方形存在也合理 3 法律禁止的只是原告由超短裙萌发的邪念，而非被告所穿的超短裙 人与猩猩的根本区别不是裙子的长短，而在于看见长裙和短裙能否作不同想像 4 （）个性 （）自我观念 理想的自我 自我想象 景象的自我 真实的自我 （）态度和动机 （）学习 5 6 外部力量 （）教育 （）工作经验 （）工作年限 （）角色 （）参考群体 7 8 三客户开发的步骤 寻找客户 评估客户 接近客户 讲解和示范 处理客户异议 诱导交易 售后服务 9 10 寻找客户 一原则 勤奋 慧眼 创造性 11 二渠道 逐户访问 连锁反应 资料查询 会议寻找 个人观察 从竞争对手手中抢客户 贸易伙伴相互推荐 12 评估客户 一影响客户评估的因素 需求度 需求量 购买力 信誉度 决策权 13 倡导者 影响者 守门者 决策者 购买者 使用者 二了解客户 14 准备与客户接近 一准备工具 二相信自己 三了解产品 15 销售讲解与示范 一几个关键问题 什么吸引客户 客户为什么要买你的产品 （）鉴别利益 产品利益 企业利益 差别利益 16 （）了解客户心理 （）把产品的特点转化为客户利益 销售技巧 17 处理客户异议 一概念及其理解 定义 客户针对销售人员及其在销售中的活动做出的一种反应，一般表现在对销售介绍和演示中提出的怀疑、否定和不同意见 理解 18 二产生 认知障碍 情绪障碍 群体障碍 三类型 四处理原则和策略 19 诱导客户成交 一达成交易的因素和条件 二主要方法 20 售后服务 一技巧 二投诉处理 鼓励客户，解释投诉问题 获得和判断事实真相 提供解决方法 21 销售人员的品质和技能 一品质 移情 个人积极性 自我调节能力 职业道德 营销观念 好学精神 22 二技能 沟通 分析 创新思维 23 24 供应商有权选择其交易对象，如果我们不能成为供应商的交易对象，那么，他们会把最好的人员、最好的资源、最新的技术和发明贡献给我们的竞争对手，使我们处于极为不利的竞争境地。 ——谢尼克（Ford）