如何做博世销售.pptxVIP

1 04.03 KE 01E181 产品销售相关知识 1、产品涉及基本原理和主要评价参数。 2、品牌产品分类、特征与鉴定。 3、产品信息查询。 4、单一品牌产品的卖点！ 5、产品失效判断！ 6、产品更换、使用注意事项！ 7、产品销售环节控制！ 8、产品保修与返修！ 9、产品一般贴示! 10、产品销售信息反馈 2 04.03 产品涉及基本原理和主要评价参数 1、打造专业化销售和服务团队的必要条件。 体现团队凝聚力和竞争力。 2、 影响客户的重要因素。 3、 销售环节专业性的重要体现。 4、 要求：相关人员理解、背记、销售语言表达。 3 04.03 品牌产品分类、特征、鉴别 1、认识产品的最基本内容。 2、销售人员应对其熟记于心。 3、在实际销售、客户反馈过程中总结经验。 4、能将品牌“横向件”产品转换成“纵向”车型产品，并进行详细记录和描述。 4 04.03 产品信息查询 1、实现销售环节控制的重要特征是：各种产品信息工具的使用。 2、对博世产品来说有以下几项工具必须掌握：ESI、产品手册、产品统计与进销存价格表。 3、重点掌握产品使用车型查询、产品使用车型查询、产品主要参数查询、产品通用性查询、产品互换性查询、博世与其它产品件互换查询、产品编号应用。 5 04.03 单一产品卖点 1、对店一产品卖点要总结归纳，从实践中证明。 2、销售和安装技术人员应能熟记。 3、落实到对细节的掌握。 6 04.03 产品失效判断 1、这是一个一般销售技术人员都应掌握的技能。 2、学会多方面判断：外观、味道、手感、测量数据、电脑测试、数据流分析。 3、要牢记失效后会导致的结果，便于销售时使用。 4、经常对失效产品总结、照相，便于销售反馈与宣传。 7 04.03 产品更换注意事项 1、熟记产品更换、使用注意事项。 2、保证产品安全更换、安全使用。 3、更换时，应逐项确认安全和注意事项。 4、修理车间应制作产品的安装工艺流程，并在管理上做到PDCA。 8 04.03 销售环节控制 1、产品推介应有重点，并对其卖点重点描述，偏重客户使用感觉与时效。 2、产品推介应明确车型和条件。 3、产品推介应明确采购、出入库和安装时间。 4、 产品推介应注意自身专业性的建立，如：数据说话、相关技术名词和原理的介绍等。 5、产品销售环节应包括：销售资料整理、登记与需求调查、销售政策制定、销售过程控制、反馈与销售政策调整。 9 04.03 产品保修与返修 1、应认真了解厂家对产品的保修政策和保修流程。 2、应注意保修产品的证据收集（文字、照片、客户意见签名等），产品取样。 3、应特别注意产品违规安装使用造成损失与保修的区别. 4、日常做好相关记录，保证返修的可追溯性。 10 04.03 产品一般贴示 1、日常应注意收集相关产品针对客户的安装使用信息。 2、总结并进行针对车主的“贴示”制作。 3、 销售过程中利用贴示进行产品技术和品质宣传。 4、 销售策略上把产品贴示作为其中一个环节。 11 04.03 产品销售信息反馈 1、该项工作应有专人负责管理。 2、 信息反馈上接厂家下接车主，应尤其注意销售信息的纪录工作。 3、 应及时对销售信息进行沟通和信息发布。