大客户销售与管理技能训练.pptxVIP

大客户销售与管理技能训练;培训目的;;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;我们的大客户有什么与众不同的地方？;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;一、大客户分析;客户不想要 Customer Doesn’t Want;大客户销售之基本;大客户销售之基本;二、大客户销售方法;大客户订单的特征;需求分类;;不成功的销售员不去区分隐含的和明显的需求。 大生意??，隐藏性需求是销售的起点。在小生意中，隐藏性需求是成交信号。 明显性需求是预示大生意成功的购买信号。;隐藏性转化为明显性需求的过程; 区分顾客的需求;FAB与需求;客户购买行为模式;S P I N;状况询问（背景） 问题询问（难点） 暗示询问 需求--满足询问（利益）;状况询问;状况询问;状况询问的目的;请找以下它们间的联系;问题询问;问题询问;问题询问目的;什么是有效的问题询问？ W： 什 么？ W： 为 何？ W： 何 时？ W： 何 地？ W： 那 一 个？ H： 如 何？;;暗示询问;暗示询问;暗示询问目的;;需求满足询问;需求满足询问;需求满足询问目的;需求满足练习;SPIN回顾;SPIN技术关键;问题询问;;SPIN 总结;建议书的准备技巧 建议书的撰写技巧 建议书的构成 ;大客户服务与管理;从下单后开始，客户担心什么事情？;您可以做什么工作来消除这些担心？;您可以做什么工作强化产品给客户的价值？;您希望这个客户成为您的什么？;我们可以做哪些服务？;我们可以做哪些服务？;我们可以做哪些服务？;我们可以做哪些服务？;1、创造“终身价值” 培养终身顾客、创造终身价值;2、与客户经验一起成长;2、与客户经验一起成长 客户的老练 与 产品的成熟;2、与客户经验一起成长 客户的老练 与 产品的成熟 客户经验 与 客户管理策略;2、与客户经验一起成长 ;3、客户满意度 顾客的满意程度 ;3、客户满意度 顾客的满意程度 重视跳槽客户的意见 ;3、客户满意度 顾客的满意程度 重视跳槽客户的意见 根据跳槽客户的意见，改进管理 ;3、客户满意度 根据跳槽客户的意见，改进管理 明确顾客跳槽的含义 识别核心顾客 找出顾客跳槽的根本原因 鼓励员工学习 制定失误分析制度 ;4、促进客户关系的八大策略 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 产品互销、“礼”尚往来 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 产品互销、“礼”尚往来 冠名赞助、一举多得 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 产品互销、“礼”尚往来 冠名赞助、一举多得 赠送内刊、形成品牌文化链 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 产品互销、“礼”尚往来 冠名赞助、一举多得 赠送内刊、形成品牌文化链 建立客户档案、提供全程服务 ;4、促进客户关系的八大策略 开展联谊活动 邀请领导走访、参观、旅游或举行会议 产品互销、“礼”尚往来 冠名赞助、一举多得 赠送内刊、形成品牌文化链 建立客户档案、提供全程服务 提供个性化的产品与服务 回访客户、提高客户满意度 ;谢谢大家！