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大客户情感式销售;企業微笑曲線; 一.情感对于销售的重要 二.如何建立情感 ? 三.如何巩固情感? 四.如何经营情感? ;一.情感对于销售的重要;成功销售的5K公式;有关系就没关系!;你不需要更多的销售技巧，;使用销售技巧，你得到的是佣金； ;建立一个你的竞争对手 无法刺穿的关系盾牌。;二.如何建立情感 ?;2.专业知识;3.模仿;4.赞美;5.对顾客的充分了解;复述、引申; 以问题为中心的销售循环 第一步：探察聆听;探察聆听的四个步骤;客户永恒不变的六大问题;高清晰度屏幕;6.倾听;哎呀!真好!;聆听、不打断;倾听的艺术; 为什么要倾听？; 倾听的层次;同理心倾听——心灵交流的闸门;7.微笑;享受乐趣并做有趣的人。;8.介绍(第三者认证);FAB;9.小礼物;10.幽默;幽默是销售过程中应该掌握的最重要的沟通技巧。;在介绍的开场白中使用幽默， 给会议营造一种愉快的基调。;11.共同话题,共同点;12.永远不要表现得像在推销。;三.如何巩固情感?;柴田和子;2.花心思;3.建立共同爱好;1、把现有的顾客守住一辈子。 如果在你最大的十个客户中有两个流失到你的竞争对手手中会怎么样？ 你有什么计划来保证这种事情不会发生？;2、问题：你为建立关系发明了 哪些新方法？;四.如何经营情感? ;1、比从前任何时候更加用心地经营客户关系。 那种称兄道弟臭味相投的“老好弟”式关系今天仍然行得通。 问题：你是否已经写出一个书面的、关于建立网络的一年计划来争取更多的客户和潜在客户？ ;2.大客户分类;3.无敌客户档案;4、建立你的名声，因为人们是通过名声了解你。 问题：你不在场时，人们怎样谈论你？;5、创建自己真正的（可见的） 与众不同之处。;1、他们认识你。 2、他们喜欢你。 3、你们之间已经搭建起关系。 4、信心和信任已经建立。 5、你有及时发货和赢取他们满意的良好记录。 6、他们尊重你。 7、他们在使用（而且喜欢）你的产品和服务。 8、他们会给你回电话。 9、他们会易于接受你的产品推介和报价。 10、他们有信用，以前付款及时。 11、不需要向他们卖——他们会买。;??你的顾客出来吃午餐。;记住：无论是否做成生意， 随时为顾客着想将为你 赢得关系和口碑。;成长的三个阶段;人生总是没有准备好就……？;