大客户开发战略.pptxVIP

  1. 1、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。。
  2. 2、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  3. 3、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
  4. 4、该文档为VIP文档,如果想要下载,成为VIP会员后,下载免费。
  5. 5、成为VIP后,下载本文档将扣除1次下载权益。下载后,不支持退款、换文档。如有疑问请联系我们
  6. 6、成为VIP后,您将拥有八大权益,权益包括:VIP文档下载权益、阅读免打扰、文档格式转换、高级专利检索、专属身份标志、高级客服、多端互通、版权登记。
  7. 7、VIP文档为合作方或网友上传,每下载1次, 网站将根据用户上传文档的质量评分、类型等,对文档贡献者给予高额补贴、流量扶持。如果你也想贡献VIP文档。上传文档
查看更多
广义概念:大客户与消费品的客户差异;狭义概念:20/80法则与大客户;客户采购的四个因素 ;;建立采购分析图;客户决策时,比重是?;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;大客户销售的8种方式;招投标营销及大客户开发; 不能同流,那能交流; 不能交流,那能交心;  不能交心,那能交易!;上;礼的艺术; 一盛神法五龙 二养志法灵龟 三实意法腾蛇 四分威法伏熊 五散势法鸷鸟 六转圆法猛兽 七损兑法蓍草 ;销售心得感悟……;安装实施;从层次上分,可以把客户分成3个层次:;从职能上分,可以把客户分成3个类别:;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;大客户资料的收集;;;客户关系发展阶段;判断客户采购阶段 ;起: 竞争分析;结: 回收账款;客户不原意支付:;一.如何开发客户的需求;价值等式;隐含需求的意义;隐含需求的意义;你比竞争对手强的部分在那里?;用问问题 的方法, 了解客 户的需求!; ;目的 WHY;第一个WHY;第二个WHY;封闭性与开放性问题;开放型问题与封闭型问题 ;信任合作为基础;需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);需求回报型问题(N);研究结果表明;Situation Question Attention (情况问题的注意事项) ;P 难点问题 ;研究结果表明;I 内含问题(隐含问题) ;N 需要回报的问题 ;研究结果表明;需要回报与隐含问题的区别;调查阶段--SPIN模式

文档评论(0)

职教魏老师 + 关注
官方认证
服务提供商

专注于研究生产单招、专升本试卷,可定制

版权声明书
用户编号:8005017062000015
认证主体莲池区远卓互联网技术工作室
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0G1JGM00

1亿VIP精品文档

相关文档