会议营销促销实战技巧.pptxVIP

会议营销现场促单实战技巧 ;一、简述达成销售的3个步骤 二、现场提高购买率技巧 三、成交话术;一、简述; 上门拜访、体检沟通、会前参观展示墙，视 频介绍等等，都是和客户接触的手段，让客户了 解你。了解公司，了解产品，通过不同的角度的 沟通让自己对顾客有个全面的清晰的了解。因为 了解是信任的基础。 ;2、加深痛苦，追求快乐;3、激发欲望，采取行动;二、现场提高购买率技巧 ;1、重点顾客是金矿;中医4招 锁定重点顾客 （望）——看资料是否仔细 （闻）——听专家讲课是否认真 （问）——是否询问产品功效、及促销政策 （切）——是否有兴趣摸产品 ;2、气氛是销量引爆剂;现场气氛的营造的要点 1、最好在活动正式开始前能有销售，在顾客陆续进场的时候就能看到已有人在购买，此时主持人可适时煽情 。 2、开出第一单时，要让现场所有的人都注视这一事件的发生，看着员工将产品放在购买者的身旁，员工掌声鼓励。 3、将售出的所有货物放在醒目处，让所有的人都能看到， 4、主持人要不停地煽情，介绍促销政策、购买情况等。;3、杠杆借力;杠杆借力要点 1）主持人：参与抽奖活动（尊重、实惠）（← ） 2）检测人员： “对症下药”（病情侧重点）（→） 3）专家：针对顾客可能选的品种，重点讲解。（↑） 4）老顾客：每活动桌上可事先安排老顾客协助宣传（ ↓） 5）上级主管：可以小恩惠拉拢顾客，但不要自已做主。 当顾客提出增加一些小赠品时，如自已做工作有一定难度， 可请上级主管出面协调；以示权威和机会难得。（↑） 公司创始人、媒体报道。。。 ;四、现场最佳促销时机 （天时尽在掌握）;五、购买信号;6、现场非常关注产品宣传资料及价格单 。 7、对产品及售后服务细节发出疑问（“如果我。。。，这真的。。。。吗？”） 。 8、对你越来越热情，不断点头，认同你所说的。 9、身体语言放松下来。 10、现场有听、看、摸、问等行为。 ;6、修炼自身;;你是否有过以下不合适的行为;你是否有过以下不合适的行为;;谁更重要？;信心 自已要对产品非常有信心，不能仅仅把自己定位在做销售上???要看到在完成销售的同时也是把健康和快乐带给顾客，这是一项双赢的工作 。 信心是可以感染别人的，你对产品的信心通过你的语言和神态以一种电磁的信号传递给对方。对方会因为相信你而相信你的产品。 所以卖产品就是卖自己。;三、成交话术;话术一：“我要考虑一下” 你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我吧？因此 我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？ 可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？ 是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？ ××先生，老实说会不会因为钱的问题呢？????????;?话术二：以后再说（解决拖延习惯） 美国国务卿鲍威尔说过，拖延一项决定比不做决定或做 错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗? 假如你今天“不买，没有任何事情会改变，明天将会跟今 天一样。 假如你今天 “买”，这是你即将得到的好处：1、2、3、 显然买好比不买更有好处，你说是吗? ;话术三：“不在计划内” ××阿姨，我完全理解你所说的，一个和谐美满的家庭 都要精打细算的，有计划的过日子。 计划是引导家庭达成目标的工具，但工具通常本身需要 具备有弹性，你说是吗? 假如今天我们讨论的这款保健品能帮你和老伴拥有一个 健康的身体的话，作为一个家庭的决策者，你是愿意让计划来 控制你呢，还是由您自己来主控计划? ;话术四：太贵了，能不能便宜点？（1、理性分析） ××先生，我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样 产品时，他会注意三件事：1、产品的品质;2、优良的售后 服务;3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀 的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。;2、化整为零（“每天花费”） 1）一年只要10000元，一年365天，平均每天只要投资 27.39元，每月只需少抽两包烟就可以了，或是少吃一次肉， 少打一次针，。。。 如果连这个都没有办法投资，你就更应该买了，您同意 吗? ;话术五：我觉这个产品不值这个价格 （“十倍测试”) ××先生(小姐)，多年前我发现完善测试某件事情价值 的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。 比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为 你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯 定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多 10倍的价钱呢? 我们的产品让很多人变