商务谈判课件(第五章磋商谈判).pptxVIP

商务谈判潘祖五章：磋商谈判第一节：报价第二节：讨价还价第三节：让步案例:买 古董 一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告里作背景的老式座钟非常喜欢。妻子问丈夫：“这钟是不是你见过的最漂亮的钟？如果把它放在我们房间的过道或客厅当中，看起来一定不错吧？”丈夫说：“的确不错！我也正想找个这样的钟放在家里，不知道这钟卖多少钱？” 随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说：“钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。案例:买 古董 夫妻俩商量了一下，由丈夫去谈，争取用500元钱买下这座钟。 丈夫鼓起勇气，对售货员说：“我看到你们哪有个座钟要卖，上面已经蒙了不少灰，肯定好久也没人对它有兴趣了，卖多少钱啊？”，售货员说：”价格就贴在座钟上，你没看到吗？“，丈夫说：“我跟你说我打算出多少钱买吧，我给你出个价，一口价，不然就不买了。我出的价可能会吓你一跳，你准备好了吗？我说了啊！“他停顿了一下来增加效果。然后大声说：”“你听着——250元。” 售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你的了。”案例:买 古董 那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。” 不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应：“这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！” 他还是把座钟放在了客厅里，看起来非常美丽，好像也没什么毛病。但是他和太太却始终感到不安。那晚他们安歇后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情形持续了无数个夜晚，他们的健康迅速恶化，开始感到紧张过度并且都有了高血压。 问题:他和太太为什么会有这样的反应？ 销售人员犯了什么错误？第一节 报价谈判进入实质阶段，双方物质性要求亮相1、报价的含义及原则2、报价的形式3、报价的顺序4、报价策略1、报价的含义及原则报价的含义 它有两重含义：从广义上讲是指谈判双方各自向对 方提出全部交易条件的过程。其内容不仅包括价格 问题，还包括交货条件、品质规格、数量质量、支 付方式、运输费用等等条款。 从狭义上讲，报价是 指双方对所交易的标的物的价格提出的观点。报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。永远不要接受第一次报价1、报价的原则对卖方而言，开盘价必须是“最高的”；对买方而言，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。开盘价必须合情合理.报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明.一方在报价完毕之后,另一方通常要求报价方进行报价解释时, 报价方遵循原则:不问不答,有问必答,避虚就实、能言不书.不报整数买方、卖方价格谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理的和数字角逐。谈判桌上数字最终都要用价格来体现，价格是商务谈判核心与焦点。房租的价格谈判理由房客的看法房东太太的看法1、房租已经很久没增加了2、这间房现在的情况还好3、我知道其他同样房子租金更高4、象你这种年轻人使邻居不得安宁5、把房租提高才能提高邻居素质6、年轻人的音响设备会使我发疯7、是我百般要求后你才肯付8、我很尊重别人不随便打扰别人1、房租已经太高了2、这间房需要粉刷3、我知道其他同样房子租金不贵4、我这种年轻人负担不起这租金5、房租必须降低，邻居素质下降6、我是不养猫狗的好房客7、你每次提租我都照付8、租出房后从来不问何处不妥二、报价的形式（一）报价需要考虑的因素1.成本因素2.需求因素3.品质因素4.竞争因素5.政策因素二、报价的形式（二）报价的方式书面报价书面报价，不作口头补充书面报价，作口头补充口头报价二、报价的形式（三）报价的战术欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！欧式报价：由高到低日式报价：由低到高三、报价的顺序（一）先报价有利也有弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心； 先报的价会在整个谈判中持续起作用弊：限制自身期望值，对方了解后可以对自己的原有想法作出调整 使对方集中力量攻