商务谈判的准备培训讲义.pptxVIP

学习目的： 了解商务谈判准备的主要内容 理解商务谈判准备的的意义 掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法 ;主要内容;商务谈判队伍的规模 谈判人员的配备 合格谈判班子的标准 谈判人员的分工和合作 ;商务谈判队伍的规模; 在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素： 谈判班子的工作效率 有效的管理幅度 谈判所需专业知识的范围 ;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;谈判人员的配备;合格谈判班子的标准 ;谈判人员的分工和合作;主谈人;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合;洽谈具体条款的分工与合作 ;第二节 谈判信息的收集与整理;案例分析;案例分析;信息的定义： 信息论的创始人申农曾经指出：“信息是用于消除人的认识上的不确定的东西，具有知识秉性。” 揭示了信息的两重作用：即作为决策的依据和作为控制的手段。 商务谈判的信息 所谓谈判信息是指与谈判活动有密切联系的各种情况、情报、资料信息。 在谈判信息方面，占据优势的一方往往能够把握谈判的主动权。（信息拥有的不对称性） ;一、商务谈判信息的意义 是制定谈判战略的依据 是控制谈判过程的手段 是谈判双方相互沟通的中介 如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传递迟 缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈判过程 失控。;二、商务谈判资料和信息包含的内容 1、收集市场信息 有关国内外市场分布的信息。 消费需求方面的信息。 产品销售方面的信息。 产品竞争方面的信息。 产品分销渠道 2、收集谈判对手信息 对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历史） 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格 谈判期限;掌握市场行情—案例二;对手信息情报搜集案例;3、收集科技信息内容 4、收集政策法规内容 5、收集金融方面信息 6、收集样品 ;有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 ;案例分析;三、信息情报搜集的方法和途径;超市供应商通过知情人收集信息的方法;四、信息情报的整理和筛选 ;;挺进超级终端 ——保健品“再生人”江果超市实战纪实;困难;挖掘的优势;制定谈判战略 ;第三节 商务谈判计划的制定;确定谈判目标 1、谈判目标的三个层次;谈判目标的三个层次;谈判目标的三个层次;买卖双方的弹性目标体系;确定谈判目标;明确谈判的地点和时间;有时候，在和谈判对手你来我往之间，常会感到自己置身于不利处境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱我方的谈判力。比如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。比如，突然的噪音，不良的环境，使人容易疲劳。更甚的是，利用外部环境形成压力，例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时，纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭到“阳光刺眼”策略时，我们应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。而我们经常会碍于面子，默默忍受，没有即时提出。;案例剖析;确定谈判的议程和进度;制定谈判的对策;商务谈判计划书范例;第四节 模拟谈判;在上述视频中，涉及的议题有哪些？ 磋商的先后顺序如何？ 翻译人员的作用发挥了怎样的作用？