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商务谈判技巧管理科学系 汤俊课程简介 总 学 时：48学时(理论)课程性质：职业技能课授课班级：12级工商企业管理1-4班授课方式：理论讲授、案例教学、情景模拟、分组讨论选用教材：《商务谈判》（尤凤翔） 北京大学出版社 想一想　　 梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧1：开出高于预期的条件技巧2：有条件地让步(妥协)技巧3：谈判价值的转换技巧4：利用“最高权威”想一想　　 梓匠轮舆能与人规矩，不能使人巧!技巧5：面对面沟通更具有灵活性和确定性技巧6：谈判是关乎利益而非立场，是彼此妥协而非输赢技巧7：拒绝对方第一次报价，并作出消极反应技巧8：从双赢谈判到增值谈判自我评价　　 商务谈判技巧 项目三：商务谈判开局项目三：商务谈判开局 01营造气氛学习目标学习目标 了解商务谈判气氛的含义、类型和影响； 熟悉开局的常用方式； 具备营造良好谈判开局气氛的能力。导入案例课程引入 　陈经理是浦东盛大通讯企业的采购经理。企业急需一批高质量的托架，公司业务张经理选定了一家外资企业的产品，当陈经理与这家企业商谈采购细节时，该企业认为陈经理非买它的产品不可，态度十分傲慢，价格一分都不肯降。陈经理问：“你既不减价还那么神气，能赶上我需要交货的期限吗？“对方谈判人员自信地说一定能按期交货，从张经理选定我们产品后我们已投入20万，做好了一切供货准备工作，订单一到马上就可以生产。“了解到这一情况后，陈经理说：“对不起，我不要了。张经理定的是规格，我负责的是价格，如果你们产品价格在我们接受范围内，我当然会买你的产品，但如果超过了企业的预算限制，虽然我不能随便买别家产品，但我也可以不买。” 在此情况下对方考虑到已投入了20万元，只好按照陈经理的报价成交。案例思考课程引入 这个案例给了我们什么样的启发？案例分析课程引入 　　此案例中陈经理所在企业与外资企业属于双方第一次接触，对方谈判人员态度傲慢，陈经理在谈判中抓住自己拥有的“定价权”，迫使对方转变态度，创造了有利于己方的谈判气氛。知识梳理 一、商务谈判气氛的含义和类型 二、影响商务谈判开局气氛选择的因素 三、开局方式四、营造商务谈判开局气氛 一、含义与类型　 商务谈判气氛是指商务谈判对象之间的相互态度，以及由它引起的商务谈判人员心理、情绪和感觉上的反应。商务谈判气氛的类型 1．热情友好、互谅互让、轻松愉快的谈判气氛。 2．坦诚友好、平等协商、互利共赢的谈判气氛 3．简洁明快、节奏紧凑、速战速决的谈判气氛 4．冷淡、平静、慢条斯理、旷日持久的谈判气氛 5. 紧张、强硬、对立的谈判气氛 二、影响因素　 （一）谈判双方之间的关系1、双方是第一次的交往措施：己方谈判人员在语言上，应该表现得友好礼貌，但又不失身份；在交谈内容上多以比较轻松的中性话题为主；在态度上应是不卑不亢，沉稳又不失热情，自信但不傲气。 二、影响因素　 （一）谈判双方之间的关系2、双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好 措施：己方谈判人员在开局时，在语言上注意礼貌的同时，应该比较严谨甚至可以带一点严肃；在交谈内容上可以就过去双方的关系表示不满和遗憾，以及希望通过磋商来改变这种状况；在态度上应该充满正气，与对方保持一定距离。 二、影响因素　 （一）谈判双方之间的关系3、双方有过业务往来，但关系一般 措施：己方的谈判人员在语言不应过于热情程度上要有所控制；在内容上，可以简单聊一聊双方过去的业务往来及人员交往，也可说一说双方谈判人员在日常生活中的兴趣和爱好；在态度上，应随和自然。 二、影响因素　 （一）谈判双方之间的关系4、双方在过去有过业务往来，且关系很好 措施：己方谈判人员在语言上应是热情洋溢的；在交谈内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；态度上应该比较自由、放松、亲切 。 二、影响因素　 （二）谈判双方之间的实力1、己方谈判实力弱于对方 措施：开局阶段，在语言和姿态上，己方一方面要表示出友好，积极合作；另一方面也要充满自信，举止沉稳，谈吐大方，使对方不至于轻视己方。二、影响因素　 （二）谈判双方之间的实力2、己方谈判实力明显强于对方 措施：开局阶段，己方在语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。如此可以使对方能够清醒地意识到己方实力，并且在谈判中不抱过高的期望值，从而产生威慑作用，同时，又不至于将对方吓跑。二、影响因素　 （二）谈判双方之间的实力3、双方谈判实力相当 措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信，热情而不失沉稳。 二、影响因素　 （二）谈判双方之间的实力3、双方谈判实力相当 措施：开局阶段，双方要力求创造一个友好、轻松、和谐的气氛。己方谈判人员在语言和姿态上要做到轻松而不失严