商务谈判策划书2演示文稿.pptxVIP

商务谈判策划书 083国贸一 我校向XX公司购买电脑谈判策划书 系 别：国际商务系 年 级：083国贸1 专 业：国际经济与贸易 小组成员： xxx Xxx Xxx xxx 商务谈判策划书 一、谈判主题 （一）谈判主题 通过此次谈判，能够达成对方成为我方所需电脑的供货商。以合理的条件让双方满意，达成协议，并发展长期的合作关系。 （二）双方背景资料 1.我方背景资料 我方为安徽省财经类院校，学校注重学生的实践能力和知识拓展能力，网络是一个汇聚知识的海洋，而且我校学生毕业后从事的是一些专业性的工作，需要熟练地电脑操作能力和一些专业软件的运用，然而我校处在发展的过程中，资金周转不太灵活，一时无法筹措大批资金。 2. 对方背景资料 对方为一家大型的电脑公司，公司主要经营电脑的生产，同时进行电脑销售。经过多年的经营，已经在业界有一定的知名度和美誉度。产品质量值得信赖，各大高校争相订购。由于公司覆盖范围广，产品供不应求，不存在资金不畅的问题。但因刚进入安徽市场，业务方面还不太成熟，急需拓展市场。 二、 谈判团队人员组成 主 谈：xxx，公司谈判全权代表 决 策 人：xxx，负责重大问题的决策 技术顾问：xxx，负责技术问题 法律顾问：xxx，负责法律问题 三、双方利益及优劣势分析 （一）双方利益分析 1.我方核心利益： 1）、以最低的成本购买所需的电脑 2）、争取获得订单 3）、达成销售协议，建立长期合作关系 2.对方利益： 1）、促进销售业绩的提高，增加利润 2）、拓展市场，提高市场占有率 3）、需要一位在安徽地区代理，打好进军安徽市场的第一枪 （二）双方优劣势分析 1.我方优势: 1）我校自建校已有50多年的历史，在安徽根深蒂固，对安徽市场行情具有深刻的认识。 2）我校是安徽省重点财经类院校，不论在安徽各院校还是安徽各地区都有一定的知名度。信誉良好。 3）我校具备电脑的专业人员，可以为该公司提供技术支持。 2.我方劣势： 1）我校处于发展中，急需大批电脑，而在短期内确实无法筹集大批资金。 2）以前从未与该公司接触过，交易可能存在一定的困难。 1.对方优势: 1）企业规模大，信誉好，产品质量好，价格合适，受到广大消费者的青睐。 2）已与多家有竞争性的院校和经销商有个接触，不愁代理问题。 2.对方劣势： 1）初入安徽市场，对市场不够熟悉。 2）欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司，对公司的损失越大。 四、我方的谈判目标 （一）战略目标 和平谈判，按我方的条件达成合作协议，使双方磋商实现双赢。 1、原因分析：资金短缺，而且急需这批电脑进行教学。 2、合作形式：以较低的成本购买这批电脑，同时商讨以分期付款方式支付，并提供技术支持和代理服务，以抵免一部分费用。 （二）谈判目标 1、最优期望目标：该公司能以一部分产品对我校进行资助发展，双方合作，并借此打开市场。 2、第二优期望目标：我方为其提供技术服务，建立长期伙伴关系，希望能以较低的价格购买。 3、最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。 五、对方谈判目标 1、在进入安徽市场的同时赚一把。 2、寻求最大买家并获得最大利益。 3、速战速决，时间就是金钱。 六、程序及具体策略 （一）开局 协商式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 。 谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。介绍完毕后，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既了解对方的意图，又表现出尊重与礼貌。 1.报价 要明确无误地报上我们的价格，恪守信用，不欺蒙对方，以此表 达我们合作的诚意。报价起点策略我们采用抛放低球（日式报价）先提出一个低于对 方实际的谈判起点以让利来吸引对方合作的兴趣， 试图首先击败竞争 同类对手。 2.查询 事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但原则性问题应当力争不让。对方回答查询时 不要随意打断，答完时要向对方表示谢意。 3.对方提出有关条款的对策 我们采取的应对策略是声东击西的策略， 我们的主要目标是实现低价购买。对方更多的关心的是销售量与销售利润。我们就借此转移对方注意力，在绕开这两个方面，就如何进入安徽市场来诱因对方合作。 （二）中期阶段 采用以退为进的原则 把握让步原则：明确我方核心利益