同策+销售过程与销售技巧.pptxVIP

销售过程与销售技巧销售过程与销售技巧－课程目标 课程目标初步了解房产销售过程中客户应对技巧避免由于销售过程中的细节问题而丢失客户销售过程与销售技巧－课程内容 课程内容从心开始按部就班循序渐迸眼脑并用擒客先擒心与客户沟通时的注意事项区别对待：不要公式化地对待顾客1243销售过程与销售技巧－从心开始技巧一：从心开始用心聆听对方说话经常面带笑容说话时要有变化看着对方说话1243销售过程与销售技巧－从心开始区别对待：不要公式化地对待顾客销售过程与销售技巧－从心开始擒客先擒心不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久 卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。口头语信号的传递留意人类的思考方式身体语言的观察及运用眼观四路，脑用一方1243销售过程与销售技巧－从心开始眼脑并用姿态语信号表情语信号引发购买动机567销售过程与销售技巧－从心开始眼脑并用销售过程与销售技巧－从心开始与客户沟通时的注意事项产生共鸣感别插嘴打断客人的说话批评与称赞勿滥用专业化术语学会使用成语勿悲观消极，应乐观看世界知己知彼，配合客人说话的节奏多称呼客人的姓名语言简练，表达清晰多些微笑，从客户的角度考虑问题引导顾客成交揣摩顾客需要售后服务及结束初步接触1243销售过程与销售技巧－按部就班技巧二：按部就班销售过程与销售技巧－按部就班初步接触销售过程与销售技巧－按部就班初步接触一般来讲顾客表示满意的情感及功能有: 情感　功能1)高兴　　　　　　再现2)接受　　　　　　融合3)惊讶　　　　　　调整4)害怕　　　　　　防护5)期望　　　　　　探索销售过程与销售技巧－按部就班初步接触激发客户兴趣:实验一: 小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。 实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。销售过程与销售技巧－按部就班初步接触赢取客户的参与：发展商应根据目标市场的个 性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。 在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。销售过程与销售技巧－按部就班初步接触仪态要求：◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。◆慢慢退后，让顾客随便参观。销售过程与销售技巧－按部就班初步接触最佳接近时机：◆当顾客长时间凝视模型或展板时。◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。◆当顾客突然停下脚步时。◆当顾客目光在搜寻时。◆当顾客与销售员目光相碰时。◆当顾客寻求销售员帮助时。销售过程与销售技巧－按部就班初步接触备注：◆切忌对顾客视而不理。◆切勿态度冷漠。◆切勿机械式回答。◆避免过分热情，硬性推销。 销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要要求：◆用明朗的语调交谈。◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。◆精神集中，专心倾听顾客意见。◆对顾客的问话作出积极的回答。 销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要提问：◆你对本楼盘感觉如何?◆你是度假还是养老?◆你喜欢哪种户型?◆你要求多大面积? 销售过程与销售技巧－按部就班揣摩顾客需要备注：◆切忌以貌取人。◆不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。◆不要打断顾客的谈话。◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。 销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交成交时机：　 ◆顾客不再提问、进行思考时。 ◆当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人 下了决心。 ◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户 有购买意向。 ◆话题集中在某单位时; ◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 ◆顾客开始关心售后服务时。 ◆顾客与朋友商议时。 销售过程与销售技巧－按部就班引导顾客成交成交技巧：◆不要再介绍其他单位。◆让顾客的注意力集中在目标单位上。◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 ◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好