如何做好销售工作（PPT84页).pptxVIP

如何做好销售工作 王万学;其实 销售工作很简单;什么使我们痛苦，什么就使我们强大;找得着 见得到说得透 粘得住哄得好;销售的二大障碍;及销 售 关 键 ;销售过程中销的是什么?; ;销售过程中售的是什么?;观 念;好　处;搞清楚销售中六个方面的问题 ;销售工作的基础工作 ;;问问题的方法; 聆听技巧;赞美技巧; 找到赞美的点 1、公司：规模、理念、环境、办公条件、领导背景 2、本人：能力、职位、穿着打扮、饰品、学识、见解、关系 所有值得自豪的地方都可以赞美 ;肯定认同技巧; 自我评判;1、总结当天的工作，做第二天的工作计划2、有完善的客户资源表，并随身携带，有空就打电话3、见客户有记录并回去总结的习惯4、珍惜时间在见客户的空隙（路上、等待的时候）给其他客户打电话交流并预约见5、守时、守信;6、经常读杂志 7、定期上网了解行业与客户信息 8、习惯翻竞争对手，了解市场 9、发现新客户，立即打电话 10、做方案要及时（第二天）传达给客户;11、分析客户的需要、爱好、习惯 12、见客户前作好充分准备，带好业务工具 13、在客户那里与客户的每个人交换名片 14、每周都要整理客户资料 15、收集特殊广告样刊，并大胆向客户推荐 ;16、给客户最高层寄产品手册，每次寄样刊都要加上自己的名片 17、定期定时给客户打电话、拜访客户 18、拜访客户要带回客户资料 19、节假日与重大事件出现时，给客户发短信 20、发现与客户相关的信息（自己与竞争对手）及时告诉并发给客户;21、方案做出后多向同事征求意见22、养成与同事探讨客户与探讨业务的习惯23、与公司其他部门同事多交流;销售十大步骤;一.准备 ;资料的准备,给客户做方案; 二.良好的心态;三.如何寻找客户;客户的标准; 四 如何建立信赖感; 五.了解客户;六.介绍媒体及 传递媒体价值;如何介绍与竞争对手比较; 七. 消除客户反对意见;?????消除反对意见两大忌讳; 消除拒绝的套路 ;六大拒绝原因：; 拒??价格的系列处理方法 （找原因）; 1、以高衬低; 2、先谈价值，后谈价格 多谈价值、少谈价格； 3、某某品牌价格都很高，比如。。。 4、帮助客户谈价格（建立统一战线） ; 6. 强调有很多客户在合作 7、强调附加值补偿 8、你说价格比较重要还是效果比较重要 9、感觉、后来发现 如：我完全了解你的感觉，很多人第一次看到我们价格也有这样的感觉，他们后来发现;;九.客户关系（三个层面）;客户关系中的三个真实角色;三个真实角色的态度;客户关系中的三个虚拟角色;十.客户服务;客户服务三阶段;让客户感动的三种服务 ; 客户服务三种层次;1、假如你不好好的关心客户、服务客户你的竟争对手乐意代劳 2、一旦他为你代劳，你将付出更多的代价，因为他的服务已经对你形成屏蔽 ;目标+行动+方法;跟单销售流程 ;一、心 态;1、重视每一个顾客：（潜在顾客） ;2、真实真诚：;3、我们是主导者：;二、状 态：;1、自信：;2、微 笑：;3、激 情：;三、销售过程： ;1、谈产品： （信赖的第一步）;2、谈感情;必须认识两个人： ;类 型：;3、谈价格：强调价值，淡化价格 ; 心 态：;1、学会辨别顾客的背后的含义：; 2、 坚持用先肯定/不反的语言后再提出个人的观念；;3、学会拒绝顾客的价格要求：;4、不能太听话：;5、反 问：;6、不要害怕被指责、被拒绝;四、分类 ;1、当场成交： ;2、未来成交： ;（1）必须留下顾客的电话号码，不要害怕拒绝（给顾客的好处）;（2）1个星期1电话（短信）沟通：;潜在的顾客越多，代表我们明天的业绩就会越好！;具体的销售技巧要“因时因地因人”而灵活运用！;从今天起我们要建立行为的主动性我看到人在动，就像看到钱在动，所有的人都可能成为我的顾客！顾客兜里的钱是我的，我的产品是他的，我的服务也是他的！;谢谢