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华硕门店销售技巧华硕电脑 系统业务总部什么是销售？销售是在了解客户需求之后帮助客户在自己的预算范围之内，正确的选择性价比最高的产品。做一个以顾客需求为导向的营销顾问专业知识工作态度正确的观念自我管理销售技巧门市销售技巧流程图开场白漠不关心起Opening了解需要建立真需要承SurveyNeeds and Wants异议处理转说明说服Objection HandleFABN讨价还价合达成协议NegotiationCloseNY完成交易Y/NPlace Order开场白的目的是什么？1、引起客户兴趣2、确定与客户互动的方式或方向3、让对方觉得是被尊重的让买卖双方在一开始建立有共识的合作!开场白的优势竞品用户进店顾客(准顾客)店面ASUS用户 1、出样、布置、展示2、销售员介绍开场白选择用户引起兴趣增加进店顾客确定方式压缩选择顾客感受尊重转化竞品顾客产能提升!热情招呼(Greeting)价值说明(Value)内容建议(Agenda)可否开始(Yes or No)接近技巧开场白的步骤(介绍时间尽可能控制在30秒钟之内EX：先生/小姐您好！欢迎光临华硕专卖！微笑达人EX：我们华硕有新产品上市/我们华硕现在搞五一特价优惠活动，并且买华硕笔记本可以参与抽奖！EX：要笔记本还是台式机/这是我们最新上市的平板电脑/EX：你好，这边是笔记本。开场白的要点1、介绍简洁、扼要2、充满热诚与自信热情招呼之常用语您好！欢迎光临！好的，请稍等！请您稍等一下！谢谢您！非常抱歉！对不起，让你久等了！谢谢光临！门市销售技巧流程图开场白漠不关心起Opening了解需要建立真需要承SurveyNeeds and Wants异议处理转说明说服Objection HandleFABN讨价还价合达成协议NegotiationCloseNY完成交易Y/NPlace Order漠不关心处理技巧漠不关心处理技巧的目的?1、能够增加与客户交谈的机会与时间2、即使是冷漠的准客户,也能让他留下深刻的印象3、虽然冷漠,我们还是要尊重他!以便建立下一次的销售商机!当客户很冷漠的时候,我们如何才能再一次有效激发他的热情和兴趣?1、限定的内容建议2、独特的价值说明3、询问是否可以开始？漠不关心处理技巧EX:销售员：您好，欢迎光临华硕专卖，是看个笔记本还是台式机？客户：随便看看。销售员： 这里的机器同样外观有不同配置，不同的配置价钱也不一样，功能也不一样，作为销售员我的主要职责就是为您服务，看您需要什么，我给您介绍一下。您主要是家用还是商用？或是主要以学习为主还是娱乐为主？打算买6000以上的还是6000以下的？……Or：我们这款机器正在搞活动，买机器送华硕时尚大礼包，性价比很高，我给您介绍一下。门市销售技巧流程图开场白漠不关心起Opening了解需要建立真需要承SurveyNeeds and Wants异议处理转说明说服Objection HandleFABN讨价还价合达成协议NegotiationCloseNY完成交易Y/NPlace Order如何了解客户需要提问和聆听的技巧提问聆听开放式问题耐心听取封闭式问题给予回应选择式问题记录结论了解客户需求-望、闻、问、切1、望—观察 客户的着装（腰带、皮鞋），佩戴（手表、手机）、指甲、发型，都会反映出客户的一些兴趣爱好、品味、身份、经济实力及社会地位。2、闻—听 听客户说话的语气、语调、语速，对产品的评价，自己对需求的判断。3、问--提问开放式的问 客户的回答没有什么局限性，答案会有N多种封闭式的问 客户的回答只能是‘YES’ OR ‘NO’的问题 二选一的问 问话当中只有两种可供客户选择 4、 切—判断 客户说话的语速，所讲的内容，及客户问我们的问题都可以多多少少判断出性格特征、职业、素质及修养。结合‘望’对客户身份、地位、兴趣爱好及地位再次进行定位。需求了解的步骤1、客户基本情况2、购买需求（ＭＡＮ）3、现有产品或服务状况　4、竞品介入情况客户基本情况为什么产生需求？客户问题强调问题　提醒隐忧提醒客户与客户双方确认需要确认需求客户的真需求需求的分类1、清楚的需求a、客户需要什么?b、客户为什么需要?2、完整的需求核心的三个问题3、有共识的需求销售筹码质量客户的真需要性能外观服务价格其他??如何有效的说明再有效的说服F (Feature) ?A (Advantage) 特征 ?好处B (Benefit) ?N (Need) 利益 ? 需要 商品 规格 ? 功用 结果 ? 需要/期待服务 项目 ? 作法 结果 ? 需要/期待公司 活动 ?内容 结果 ? 需要/期待单纯的卖点对顾客是毫无意义的！EXF华硕独有的ICECOOL酷凉散热技术A更够使腕托处温度低于人体温度6-8度B使用起来更舒适，机器运行更加稳定N