销售服务流程与技巧.pptxVIP

销售服务流程与技巧;;;;;一、深入了解产品 熟悉产品功能 了解目标客户 了解同类产品 ;二、注重销售礼仪;二、注重销售礼仪; 3.真诚尊重客户 4.适当运用赞美 5.倾听寻找机会 ;;找到你的舞伴; 一、业务系统 ACRM系统 OCRM系统 ;二、业务联动 1.高低柜联动获取目标客户 2.公私联动获取目标客户 ;三、其他渠道 1.与保险公司、基金公司、零售产品商等合 作伙伴共同组织活动，如理财讲座、沙龙活动； 2.市场活动，如理财博览会； 3.市场调查问卷； 4.已有客户的推荐； ; 案例： 交叉销售打包演示模型;四、初步判断接近 1.客户目前是否有购买能力 2.客户是否有潜在价值 3.客户有无维护的必要 五、建立业务关系;;心有灵犀;一、了解客户性格;二、分析风险态度 风险喜好型 风险厌恶型 风险中性 ;三、评估承受能力 客户一般都不太清楚自己的风险承受能力或风险厌恶程度，因此销售人员要帮助客户把握自己的风险承受水平。 ;四、掌握购买心理 利益追求心理 追求品牌的心理 猎奇心理 从众心理 ;五、注意沟通策略 六、抓住购买信号 眼 口 耳 行;;与客户共舞;一、客户立场思考 ;二、耐心说服客户 有针对性 具体案例 同类产品;三、杜绝错误营销　 只谈产品特色 不会控制情绪 不懂察言观色 不能把握时间进程 偏离销售主题;四、处理客户异议的谈话技巧 一般步骤： 重复+应和+赞美+建议+反问;;心有多宽，舞台有多宽;案例： 留住你的客户(售后服务要素）;一、客户转介绍 直接询问请求 巧妙套取的方式 触景生情的联想 明确指定目标;二、建立长期联系 记住你的客户 让客户记住自已;三、培育忠诚客户 分出优先次序 时刻惦记客户 定期寄信 树立好名声 了解客户业务范围 尽可能帮助客户;四、利用电子邮件 五、积极处理投诉 六、客户服务补救 ;;;;挖掘新客户的流程 制定客户开发计划 确定本次联络方案 接触营销 客户跟进;;一、营业前 查阅信息 沟通联系; 二、营业中 1、接待客户，引导办理各项业务。 2、没有接待工作时： 做出会面安排； 寻找目标客户，制定销售计划； 查看工作日志以及日程安排； 追踪客户委托事项； 策划客户活动方案； 关联销售。 ;三、营业后 销售例会 总结当日客户维护情况，做好工作日志。 举办交流活动。 开展定期/不定期的小型客户调查活动。 ;