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京城之战——真心香瓜子北京市场营销筹谋纪实 引 子2000年11月份。合肥今天公司。北风萧萧。坐在电脑旁，正在敲打着出书社急要的《我是筹谋人》初稿，讨厌的手机打乱了我的思路，也冲破了已是凌晨一时的沉寂。“你好，张海良”我刚呼出，一个仓促的声音传来“老张，快下楼，我的车子已在楼下等你，到温泉”，好个孙国升，连个招呼都不打，给我个措手不及，简直是调治我的神经。孙国升是安徽金升源团体的老总，和我同岁，具有敏捷的思维和大胆的魄力。他的企业是个具有生机的企业，主导产物为真心香瓜子。我为他的办事已有近半年的时间，已成“臭”味相投的朋友，这个时候找我，看来又有新情况。浴 池 密 谋“攻打北京”还未适应浴池的水温，孙国升便道出了他的想法。“北京有1400万人口”“北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯” “北京市场香瓜子已炒作得沸沸扬扬”“北京人就认徽派炒货” “北京知名商贸企业福递公司已发来互助意向”“你看北京怎么做”“你要亲自上阵了”没等我思索我们的孙总紧接着说了下去。“你无论如何也要亲自出山”“北京市场全靠你了”“明天我将车票和筹谋费给你送来”这个家伙，通常熟悉他的人都知道他的脾气，性情直率，坚决中带着点武断，对外够朋友，对内够意思，他的乐成大部门归功于他的这本性格。用他自己的话来说，“人做得好，没有做不成的事情。”他的热情，往往令人招架不住，这就是孙国升，你看，我还没说上一句话，他的意思就全表达出来了。怪不得他的经销商和其他互助同伴都说是冲着他人而不是他的企业来与其互助的。决策和开端方案就在浴池里制订出来了，当看到不耐烦的办事员不停地看墙上的大钟时，我们才知道，天已亮了。“鬼 子”已 进 村孙总的前期摸排是有一定的原理，1400万人口的首都人，自慈禧太后时便有嗑瓜子的习惯，据说老佛爷每月消耗十几斤的葵花瓜子，瓜子市场的前景是相当大的，但此时的北京瓜子市场已被种种品牌占据很难进入，我发明我被这个铁哥们给筹谋了。12月1日，当我踏上曾做过几个经典案例的北京“故土”时，有着一种自豪感，几年来，砀山酥梨、三源系列产物、种子酒等品牌被我筹谋得横扫京城。打击力的营销计谋，杀伤力的促销手段，使我筹谋的产物被北京人所担当，而我的筹谋也令京城的同仁所认同。北京是藏龙卧虎之地，也是筹谋人最多的地方，全国的筹谋人都在京城安营扎寨。我所佩服的仅有的几个筹谋人如叶茂中、徐智明、秦全跃等全在北京。我们已是很好的朋友，这次又能见到老朋友了。来了，就要干活。我带着助手往返于北京的批发市场和商场超市之间，小井批发市场、左阳宫批发市场、净土寺批发市场、潘故里批发市场、功达批发市场、花圃批发市场等地的炒货经销商几天内都成了我们的朋友。他们推心置要地谈瓜子，谈炒货，谈香瓜子，谈我们的真心瓜子，谈我们的销售情况，谈市场反应，谈网络情况。小白杨、燕莎·旺京、沐日、天客隆、京客隆、明珠等几天内我们也做了详细的观察，与营业员、采购经理谈陈列、谈堆头、谈POP、谈促销的计谋。零售小店则是最难了解的，差别于其它都会，在北京，很难寻到零售小店、便民店。我们走进立功南里，走进东直门、太平桥、车道沟、宁静里、中关村、苹果园……走进了近二百家小区。当我腰酸腿痛脚象灌铅一样实在走不动的时候，我的心沉了下来，我发明：“鬼子已进村多时了”。他们已建好自己结实的据点、组织了强大的炮火，想抢攻是那样的困难。原来我接了成熟最快的产物筹谋单。做筹谋，想出效果，最好接新产物上市、好产物上市的单，财产底子比力单薄的产物筹谋单，那样，赋予产物新内容，操起营销新手段，很容易令产物脱颖而出，很容易使客户、消费者和筹谋人皆大欢乐。最头疼的是接成熟最快的产物筹谋单。好比，2000年的保暖内衣大战，保暖内衣是市场新出现的内衣革命。但在2000年，一下子就冒出来大巨细小几百家保暖内衣厂家。各人拼代价、拼告白、拼返利，市场已做得简直无法再做，就连我们筹谋界以CF片创意全国可数一数二的叶茂中为北极绒也不得不动用赵本山，唱起了怕冷就穿北极绒的腔调。而炒货，特别是下至25g，上至402g的葵花香瓜子同保暖内衣一样，九九年以前，黑瓜子，散装葵花瓜子正常销售，没大消息。但在2000年袋装香瓜子一下子冒出来几百家，仅在北京市场就有146家之多。于是，在批市各人纷纷拼政策；在超市各人纷纷做特价、做摸奖；在零售小店，各人纷纷拼终端、拼促销；对付消费者各人拼的又是告白。 使得整个瓜子市场秩序不范例，搞得一些企业别说利润，就是将老本赔上也挤不出市场来。烫手，棘手，直搓手！是打、杀、拼、照旧接纳其他要领，走出一条新路子。侃 侃 总 经 销 商真心香瓜子的北京市场总署理是北京福递商贸公司，是北京宣武区属国有商贸企业，也是北京市知名的商业署理公司之一，总经理是宣武区知名人士张宏辉，他有着多年的北京市