XX府销售诊断后期营销策略与执行方案.pptxVIP

南京万达华府销售诊断、后期营销策略与执行方案;市场现状万达华府和同类楼盘销售情况统计 ;问题突出;开发商困惑;第一章：系统解决方案;思考路径图——重要的事;河西市场是否有问题;河西房地产供求失衡比例全市最高;价格起步就直逼城东;政府主导是河西放量大、价格高的直接原因;目标区域成交下降，消费者持币待购;;观望二：消费者对河西价格预跌;开发商困惑：紧箍咒越念越紧;;短期内河西市场不会产生新的置业需求，未来仍以周边需求为主;未来竞争更加激烈——待上市量大;待开发土地由奥体板块向南向北延伸;等待，没有出路 只有解冻现有的刚性市场 然而他们在持币待购。。。;年份;刚性市场解读：供与需的不平衡导致河西销售量的系统性萎缩——与上海市场的发展趋同（详见附件1）;;市场胶着状态下：价格是最快的突破方向;由于河土地出让的非市场化因素作用，河西的价格区间为5000-5800（按行业利润10-15%）;持币待购市场将走向哪里？——市场迹象：有人开始降价;我们的发展战略;自身执行有问题？;从销售结果看，本项目户型定位与河西市场基本吻合——万达华府与河西户型对比分析;从自然上门量来看本项目定位与河西市场吻合——两房及小三房的上门量平均占60-70%;结论：本项目主力户型定位比较合理，但大户型产品存在问题;自身执行有问题？;价格没有优势;市场现象——市场上的成功者和失败者;万科——河西区域以品质为突破点销售不成功;中海一期开盘前河西楼盘性价比分析;中海一期开盘策略解读 ;中海——价格取胜，重新定义性价比撬动市场;自身执行有问题？;形象定位：万达华府市场形象模糊;形象定位误区：核心价值低，没有树立品质;已成交房号分析;已成交客户分析;客户定位;客户具象客户描述——与万科客户不形成竞争，略低于中海;形象改变能在短期内建立新市场，但需付出大量成本，与现阶段战略不符;;具体卖点罗列;自身执行有问题？;4500;河西典型项目各栋楼销售率与均价关系图;中海价格解读：低开平走——二期平均价格上浮???8%;;万科价格解读;中海一期奠定了新的价格体系曲线、万科在新的性价比体系下迅速找到占位——我们也需将价格降到合适的位置;竞争对手怎么进行价格调整？;我们的价格调整组合策略;内部价格策略应与推售安排相关——资源盘点;内部价格策略与推售顺序相关——资源分配不合理，最优资源无大房;和中海塞纳丽舍总价、面积区间对比——价格结构出现问题;;限制性障碍：一期1栋、14栋、16栋、2栋、7栋、8栋、15栋接近现楼（需探讨）;自身执行有问题？;问题：来访少，成交率低;问题;为什么上门量少？——客户以路过为主;非交通主干道、户外展示差，截流路过客户恰恰是我们弱势;推广的重点是改善知名度而在美誉度方面充分借势即可——必须考虑成本;投入有限，我们的渠道选择（后附万科中山低成本营销渠道案例）;成交的核心问题已经解决，我们现在要做的是完善销售流程;关键词：价格调整 扩展人气;第二章：重点行动;第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现;目标：一期年底完工，年前完成一期销售是当务之急、平均月销售79套;与本项目一期产品同期推出的竞争房号盘点;2房竞争分析;小3 房竞争背景价格策略：西区总价瞄准中海二期两房、东区模拟竞争对手为中海1栋;大3 房竞争背景价格策略：总价瞄准中海1栋及万科3栋的3房;4 房竞争背景; ;第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现;理性测算西区比准均价5251、东区比准均价5748;核心均价修正——销售速度、入市时机修正±2%-3%;东区、西区分栋静态核心均价;各栋静态价格系数分布图;第一步、价格表策略第二步、常规价格表第三步、策略在分栋及推售安排上体现;分批次推出房号;价格表的时间修正——选择分批价格上扬1%的提价策略;各栋动态价格系数分布图项目最终整体核心均价5434（详见附表）;华府一期VS中海一、二期各栋均价对垒图;价格调整方案操作;扩展人气——钱花在客户可感知位置;人气配合战——ACT1：客户截流;媒介选择：; 1.拓展新客户 通过移动公司或者银行购买客户资料 针对意向单位上门推介并提供场所展开周末公关 寄直邮介绍项目并邀请参加活动、然后电话跟进； 举办协会及企业主等名流联谊会 ; 2.针对老业主： 经营“老带新”活动，使老业主营销贯穿项目销售始终； 主题：“共建家园、寻找好邻居” 老业主实行物质、精神双向奖励，； 老业主带新客户购房，新老业主各送一年管理费 销售现场设老带新流程展板，强化客户介绍意识，给每