61二手房销售环节、流程(梁凤未完).pptxVIP

前言：;巧问必问客户;1、接待、接听环节 2、推荐环节 3、带看环节 4、回访环节 5、谈判环节 6、促单、成交环节 7、签合同环节 8、权证对接环节; 一、接待接听环节（谈客期间） （1）接待来客： 1、您好，过来看房子？ 2、您好，有什么可以帮您的？ 3、您是想买房子？还是。。。？ 4、我们这边房源很多，你是想要个什么样的？ 5、您请坐，说一下您具体想要什么样的，我给您好好找找----争取交谈的机会）---倒水！！;6、客户想看一下房源------客户房源本或报广，这是我们最新的一些房源您可以看一下！（要做的是推荐而不是被动的被选择） 7、您想要多大的？几楼的？什么位置？几室几厅的？----具体需求 8、您现在住那边？您是在那边上班？在什么单位上班呀？------巧问需求外的一手资料------能在第一时间内掌握客户尽可能多的信息，代表了销售人员的水平！ ;9、特殊需求------在这边买房子是为了上班方便？还是为了孩子上学？家里有老人住？ 10、购房史------您都看过哪些房子？感觉怎么样呀？谁带您看的？哪的房子？几号楼？几单元？ 11、您是贷款还是一次性付款？ 12、您是自己买房子？;13、给朋友买的，要不您留个您朋友的联系电话，我和他联系一下，问问他到底想要什么样的？给他好好找找房子，也免得您这边再费心。 14、房子您看了自己能定？要不跟家人一块看看吧，因为房主那边看房不容易啊，和家人一起看看，省的来回麻烦，要不看多了，显得有诚意，以后谈价不好谈呀！;（2）接听来电： 1、您好，桂人房产！ 2、请问有什么需要帮忙的！ 3、你问这套房子呀！（进入销售推荐环节） 4、销售该房屋（房屋卖点！注意聆听与问答！） 5、若该房屋合适客户，尽量约到店里来再带看，争取面对面的交谈；要么就约好时间（注意、目标明确、销售到位、不达目的誓不罢休、热情用心、学会让客户难以拒绝）;6、若该房屋不合适客户，注意一定不要浪费流失客户，因为每一个电话都有公司的成本，每一个电话都可能成为你的准客户；-----不合适---我们这边房源很多，要不您跟我说一下您的具体需求我给您好好找一下----你是想要个多大的？、、???、、、好的，有合适的我给您打电话，祝您工作愉快再见！（问完需求后有合适的可以接着推荐，然后约到店里来---） 7、接听电话的原则：一是必须掌握客户的一手资料（问）；二是邀约来店！！ ; 1、最理想的状态是，在你充分了解客户需求后，再给客户推荐房源（知己知彼百战不殆！） 2、也可以用一到二套房源穿插在接待过程当中去了解客户需求!(边推荐边了解、但要注意分清主次、不要被客户所引导、不要盲目听信客户说的话); 3、推荐房源不易推荐太多，最多推荐2-3套，一般推荐2套即可；2套：先好再差，3套：差、好、一般；现在市场渐渐进人卖方市场，所以一定要快！！遇到问题千万不要纠缠，往前看，向前走；特殊情况，特殊对待！ 4、对你所推荐的每一套房源，一定要在推荐之前充分了解清楚：到底这套房源权属是否清晰能不能卖？房主什么状态、想不想卖？房子有没有贷款？在交易、签合同、办手续过程中会遇到哪些问题？; 带看注意事项有哪些？ 1、带看过程也是沟通的过程，注意多沟通；路上及整个带看过程当中的沟通，获得尽可能多的信息，建立与客户良好的关系（知己） 2、买卖双方人数、是否能照看把控过来；注意私交，递纸条。 3、价格方面是否需要事先与房主或客户沟通好？; 带看注意事项有哪些？ 4、看房时事先应准备好哪些东西？（看房协议、相机、鞋套、、） 5、看房同一套房子同一个客户最好带看别超过2次！最好一次家人全看完！有朋友一起看房的，注意好他朋友的言行！ 6、带看房子时注意在房屋内的时间！不要时间太长，可以以看车库、储藏室为借口带客户回去。;7、注意别让客户和房主谈太多！ 8、约看当中：： 看房是否方便？ 房主说今天很忙，没时间看怎么办？ 客户说今天没时间看怎么办？ 约房主客户时应怎样约？（销售房子、销售客户、给定时间;9、带看完即问感觉！做到心中有数好近行下一步回访！ 10、目标明确！意志坚定！学会把问题抛给对方解决！保证带看！; 1、怎么回访？ ①谈感情——问情况——引导——逼定——约时间——签合同 ②谈感情——问情况——引导——重新确认需求——回访推荐——带看——回访;4回访环节： 2、应该问哪些问题？ ①商讨结果、家人意见、整体意向 ②问题反问？（不好——为什么不好？） 引导！解决疑惑！ ③重新询问基本需求，特殊需求，购房史等！ ;3、应该注意哪些问题？ ①回访时间是否恰当，客户是否方便？ ②何时回访比较合适？应该多长时间回访一次？ ;3、应该注意哪些问题？ ③事先准备，思路清晰、目标明确，注重效率！（回访什么提前写好！） ④注意多沟通！让客户信任你！ 回访时重复问需求，一