主管基本能力训练.pptxVIP

主管基本能力训练;目录;寄语哈尔滨啤酒销售经理人;销售经理的任务;遇到问题;解决之道;解决之道;解决之道; 市场深度分销 ;市场深度分销;厂商; 推广系统建立 ; 人员招聘及培训 ;人员招聘及培训;媒体招聘:在当地主要报纸及相关人才市场报纸上刊登招聘启事，（招聘广告统一由公司提供、营销所可提前根据当地的实际情况将招聘要求书面告之公司人力管理部门）人才市场招聘:在职业介绍所及人才市场招聘公关招聘:与相关行业不景气的大型企业的工会联系（以漓泉啤酒为当地企业提供就业机会的名义进行）注意事项：人员的选择时应考虑分散选择，避免员工来自统一区域造成上班路线的不便不搞熟人推荐、介绍，和本公司有人员有亲戚关系的人员谢绝参加 责任人:销售部人力管理人员负责,营销所经理协助;员工手册 推广手册 分销商管理手册 销售终端排摸要求 沟通基本要求 责任人 ：市场部人力资源培训师 营销所经理、营销所主任; 销售终端排摸 ;销售终端排摸;销售终端排摸;销售终端排摸;销售终端排摸;终 端 排 摸 ; 销售环境信息收集 ; 收集目标市场的人口数据： 人口总量其中城市人口、农村人口的分布比例， 城市人口、农村人口的年龄、性别、职业、收入的分布情况 （重点关注城市市场18—45周岁及45---75周岁的目标消费群的指标） 数据来源：当年政府资讯 ;销售环境信息收集;销售环境信息收集;;销售环境信息收集; 推广区域划分 ;基本推广区域的建立 原则上以200—300家零售及中小餐饮为一个分销区域， 并考虑入选经销商的现有的、与经销商达成的经销区域协议 参考行政区域的范围在此基础上，将基本推广区域归类，划分大的推广区域;推广区域划分;推广区域划分; 市场推广系统运作 ;会议目的：激励推广人员的士气，以一种良好精神状态去面对终端人员。 会议内容：士气激励，理念、口号的呼号，检查当日的推广装备（推广文书、抹布、POP、通讯交通工具），分销商加款通知书，本周工作重点再次明确，前日督察中发现问题的指出 会议时间：上班开始后的5—10分钟 会议地点：分销商处，每周轮流在分销商处召开晨??? 与会人员：推广主管、推广员 责 任 人：推广主管 相关表格：主管周工作计划（以上的会议在十分钟内结束）;检查库存： 推广员填写日报表上到达经销商处的时间，请经销商签字确认，同时协调、传达公司的工作要求、执行情况及专用帐户催款通知。 检查并登记经销商前日的动销量 检查并登记经销商的本品牌的库存及竞争品牌库存数 比较前日下班时查点的库存 如未发现问题开始一天的工作 （以上的工作在 15分钟内结束）;;按照当日的拜访路线图的编号，进行逐户拜访 沟通规范： 对新客户：自我介绍我是谁？来给您带来什么？因为什么我能给您带来这些？ 介绍本品牌的历史、现状、产品、市场运动、销售政策、送货服务包括解决相关的一些问题 对老客户：个人间的沟通，了解前一星期的本品牌的销售情况、竞争对手的情况、消费者的情况及有关的投诉情况，鼓励进货，从库存占有的角度打击对手，了解送货的情况 ;理货： 按产品陈列的要求陈列、擦拭、检查本产品如发现有过期及杂质、沉淀物等情况，并检查终端的库存情况，包括产品的先进先出、保持新鲜度,登记超出3个月产品的数量,通知更换.;新客户： 将本品牌的POP张贴在小店的显著的位置门的两侧位置，或者张贴在店堂内醒目的位置，与人体的视觉平行，及小店内的消费者入店时第一视觉接触点，要求所有的零售小店都张贴 按置POP（小店可以不卖本品牌啤酒，但推广员作好宣传，加强其影响必须努力在那里张贴POP） 老客户： 检查POP，如有破损、污染请及时地更换并鼓励终端的人员协助维护POP;市场推广;订货： 记录客户的要货的信息，品种、数量（适时鼓励终端多进货），并请客户签名，记录其他客户的电话要货的信息 （中午将上午的订货单交由经销商，使其在下午能送货，推广员中午不得在经销商处用餐）;信息汇总： 将订货单交经销商 在每日拜访表上汇总当日的工作数据（担当店数、走访数、前日动销数、铺货数、库存数、平均价格、POP家数、陈列家数、订货数、订货、对手铺货数、库存数、及终端变动情况） 在日报表上填写结束工作的时间后交经销商签字，结束工作。提示进货及回款 库存检查： 查点经销商的库存，保证经销商有一星期的库存，一次进货保证在两周的量;请填一下;请填一下;推广主管的拜访： 推广主管在所辖区域内负责40-50家终端客户的走访，重点客户由经理确定， 主管根据指定的终端制定拜