【培训课件】成功的谈判技巧.pptxVIP

成功的谈判技巧;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1：计划和准备谈判;案例分析1：计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源; ;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略;当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户;充分了解客户的......;具备识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力 (人、时间和金钱）;施加压力的策略;关系;在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值;以何理由与客户建立和???展多重关系？;当出现下述情形时，你的实力增加： 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时，你的实力减弱 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料;证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策;;增加可信度的策略;当出现下述情形时，你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 当出现下述情形时，你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制;;;案例二;自我案例研究;谈判技巧;对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！;谈判技巧28种;谈判技巧28种（续）;谈判技巧28种（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判技巧练习1：;如何对付上述技巧并削弱其作用;谈判技巧的深化－理念;谈判技巧的深化方法;披露内心感受/寻求帮助;披露内心感受/寻求帮助;可信度;可信度;与众不同;策略性沉默;检验理解;谈判技巧练习2：;提要求与做出让步;谈判计策;10 种谈判计策;优化排除法;考虑全局;延缓讨论问题;核实要求;不情愿的让步;讲条件;尝试性让步;阐述理由;核查;支持提要求与做出让步;优化技巧; 谈判技巧练习1：;谈判综合策略;总结与行动计划;感谢大家的参与 与 学习!