04第四章国际商务谈判各阶段的策略.pptxVIP

第四章国际商务谈判各阶段的策略;第一节 开局阶段的策略;一、开局在整个谈判中地位和作用 1、精力最充沛，注意力最集中 2、洽谈的格局确定 3、是双方阐明各自立场的阶段 4、个人地位及所承担的角色完全暴露;二、掌握正确的开局方式 开局时切忌过分闲聊，离题太远;三、开局阶段应考虑的因素 （一）谈判双方企业之间的关系 有过往来，且关系很好 有过往来，但关系一般 有过往来，但对对方印象不好 没有往来，第一次交往;（二）双方谈判人员个人之间的关系 （三）谈判双方的实力 ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡强于对方：既礼貌友好，又坚守自信和气势 ﹡弱于对方：友好、积极，但举止沉稳、大方;四、开局的策略 1、一致式开局 目的在于创造取得谈判成功的条件，例如取得一致意见或者创造宾至如归的感觉。;2、保留式开局 是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。;3、坦诚式开局 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。既适用于双方有过长期合作，也适用于初次合作中较弱的一方。 ;4、赞美式开局 是指在双方一开场就处于僵局的状态时，通过赞美对方，缓解尴尬的气氛。;5、挑剔式开局 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。;6、进攻式开局 是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。 ;第二节报价阶段的策略;一、报价的先后;（一）先报价有利也有弊 利：对谈判影响大，画定一个基准框架； 若出乎对方预料，打乱对方部署，动摇信心 弊：迫使我方修改原价，而我方却难以了解对方的价格。 对方可了解我方报价，并作出调整；;（二）谁先报价 1、惯例 ①卖方先报价 ②发起谈判的人 ;2、实力 ①实力相当或敌强我弱：先下手为强 ②我强敌弱：我方先报价 ③ ④对方是老客户：谁先报均可 ;二、报价时应注意问题 1、确???正确的报价起点 卖方：开盘价必须是“最高的” 买方：开盘价必须是“最低的”;原因 （1）为成交设定上下限，并且对最终成交价具有实质性的影响 （2）可能会有意外收获 （3）为以后的讨价还价留下充分回旋余地，为自己争取更大的谈判空间 （4）可以避免让谈判陷入僵局 ;2、切忌漫天要价;3、报价要坚定、果断、明确、清晰、完整 4、要做不甘不愿的买方（卖方） 5、坚持报价原则 ;不问不答；有问必答；避虚就实； 简短明确；音多调齐；能言不书。;三、报价的技巧 1、数字魔方法 （1）切片报价 （2）比较报价 （3）拆细报价;2、两种典型的报价术;以卖方为例 欧式报价： 报高价，留余地，给优惠让步，最后达到目的 日式报价： 报低价，先吸引兴趣，排斥竞争对手，然后在配件、服务等方面再相应要价，最后达到高价目的;3、火上浇油 能达到三个目的： 刺激买主的购买兴趣 能创造竞争 提高出售价格、压低购买价格;4、小技巧运用 （1）负正报价 （2）报零头价格： （3）由低到高报价： （4）采用心理价格：;四、应对报价 1、绝对不要接受对方的起始报价 2、学会反制;第三节 磋商阶段的策略;一、还价前的准备—分析报价 实质性分歧： 根本利益冲突,要认真研究,能否让步,并下定决心 假性分歧： 人为设置、谈判技巧、虚张声势、弄假成真;二、让步的策略 1、互惠互利的让步 一方在让步后，应等待和争取另一方让步，在对方的让步前，绝对不要再让步 ！;2、丝毫无损的让步 （1）认真倾听 （2）不厌其烦地说明 （3）模糊的回答也很有效 ;;1、多听;2、善听 善听，不只是指听的动作，更重要的是指听的效果;3、恭听 全神贯注地认真听，充分表达出对对方的尊重、关注和兴趣 通过记笔记来辅助听;3、予远利谋近惠的让步;三、让步的原则 让步要在刀刃上 重要问题上力求对方先让步，次要问题上我方可先让步 不承诺做同等幅度让步 三思而行，如感考虑欠周，可推倒重来 让对方感知我方让步艰难性 幅度不宜太大，节奏不宜太快;四、让步模式 美国谈判大师嘉洛斯以卖方的让步为例，归纳出8种让步模式。 ;解释1：;解释2：;解释3：;解释4：;解释5：;解释6：;解释7：;解释8：;五、迫使对方让步的技巧;1、挤压法;2、利用竞争;3、蚕食鲸吞;4、迂回战术;5、黑脸白脸;6、吹毛求疵;7、巧妙提问;国际商务谈判中“问”的技巧;（一）封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或“否”）的问句。 “您是否认为售后服务没有改进的可能？” “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候？”;（二）澄清式发问是针对对方的答复，重新提出问题以