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?;解决方案开发步骤;你采取什么样的步骤减少停工时间?; ?; ;你采取什么样的步骤减少停工时间?; 翻到第 页角色表演部分; ; ;罗克韦尔自动化销售程序图;能力的组成部分; ; ? ;罗克韦尔自动化销售程序图; ? 技巧;;;;; ’ A;;如果你是供应商A;;;1. () 2. 3. , a . ’s ? 4. ? 5. 6. ;;关键人物 (行业/头衔) 来自有目的的对话清单 目标 来自目标菜单 提供理由 在落实你的产品时, 引证一个他们可能无法完成 目标的原因。该理由应该来自关键人物的 ?左侧。 相应的能力 从?右侧选择能克服所引证原因的能力 能力 论述 说明是你或你的公司提供了该能力 量化的结果 分享取得的量化结果并确信它们与正在讨论的目 标相联系;“ a a 1 .2 .3 a .4 .5 6 , 10% 6.”; “ ?” ;“我们目前 与装瓶厂的厂长1一起工作，他想增加 生产量。2 因为出现不希望的工厂设备停工时间，因此完成生产计划是困难的。3 他说他需要一种方法使他的维修人员在潜在的设备故障出现前接收到警告通知并发觉问题严重程度，从而能在设备失效前制定维修计划。4 我们为他提供了该能力。5 在前6个月，停工时间减少了 10%且无须加班而完成了生产计划6”;目标识别 “什么是你希望完成的?” 目标菜单/成功经历;;;;;; :;概括;; … ;;首先使自己相同然后使自己不同…否则你仅仅是不同的;;  “ B”, ?; ;当你的潜在主顾看起来已经像正在寻找 潜在的“B栏”中的客户, 你成功的机会是什么?;潜在需要;“ , 2 . , 1400 , a ? ? ?; ;“如果星期六凌晨两点，你的1400台 驱动器遭雷击，你完全停产，而你周一早晨有一大笔订单需要船运，你会感觉如何？你的备件版本不对，不能使用先前的参数。这种事可能发生吗？”;如果 你会感觉如何？; a ’t :; ;强化解决方案，创建购买者未曾想到过的需要：;一般使用剧情 强势定位;;;;; ; ? ;关键人物 认定; ? 技巧; ;  a ;罗克韦尔自动化 销售 程序图;销售访问小结问题访问时未在场的经理 所问的问题; ; () - ;销售访问小结;倡导者 信函 () - 认定采购权力人物; ?; : ;为什么让其他关键人物参与?; : 项目;;  ;;跟踪倡导者信函 潜在的采购权力人物回应/反应; / ;’t ( );停止访问 / 请示经理;没有得到就不要付出 (等物交换);; A a . , , ’s , “ ? …?” . ;; 验证会议应该安排在你的购买者有了解决方案之后。 计划是关键。只邀请那些需要看到验证能力的人参加。 销售人员必须参加或电话参加验证会议。 使用专家。 通过谈论目标、现状和能力开始验证会议 。 仅证明与采购权力人物的解决方案相一致的能力。 如果采购权力人物要求看与他们的解决方案无关的特性，则可询问“你以前看到过这 一特性吗？你使用这一特性感觉怎么样…?” 对对手的验证应该在有提倡者在场时进行。 证明解决方案中所有的能力。这可能要求不只一次验证会议和验证步骤。 销售员必须控制采购权力人物和验证人员，只进行与结论相关的验证。; ;  ’t ….;竞争策略;竞争清单 如果你无法访问其他关键人物….; ;;竞争战略;; ; A “”;罗克韦尔自动化 销售 程序图;避免扮演成一名 “销售人员”; , , ; ;轻松话题/访问介绍 访问目的, 背景,