现代通路发展趋势及经营理念讲义.pptxVIP

现代通路发展趋势及经营理念;統一對 KA 通路的定義;变化中的零售业;現代通路的类型;現代通路的类型;现代通路以分为以下三类：  1、 全球性重点客户（Global Key-Account）：  拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。  2、全国性重点客户（National Key-Account）：  跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。 如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、 苏果、万佳、新一佳、快客、可的等。  3、地方性重点客户（Local Key-Account）：  在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。 如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。;KA客户划分标准;KA客户划分标准;KA客户划分标准;客户分类属性说明;客户分类属性说明;现代通路常用名词解释: 门店：outlet 门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求， 承担日常销售业务。配送中心： distribution center（DC）　　配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、 分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加工 三部分构成。单品 ：stock keeping unit（SKU）　　商品的最小分类，如统一100葱爆牛肉面，就称为一个SKU。单品管理： SKU Management　　单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等， 进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况的一种管理方法。;现代通路常用名词解释: 客单价： per customer transaction　　每一位顾客平均购买商品金额。　　（1）客单价=商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数　　（2）客单价=销售额÷顾客数 ABC分析： ABC analysis　　对重点商品或项目的管理手段。ABC分??的具体做法是：首先将商品依畅销度排行， 计算出每一项商品销售额比及累计构成比，以累计构成比为衡量标准，即80%的销 售额约由20%的商品创造，此类商品为A类商品；15%的销售额约由40%的商品 创造，此类商品为B类商品；5%的销售额约由40%商品创造，此类商品为C类商品。商圈 ：trading area　　来商店购物的顾客居住区域。商圈的大小，主要依据有效吸引来商店购物所需时间 而定。根据时间、距离、占有率等，将商圈分第一商圈、第二商圈、第三商圈。;现代通路常用名词解释: 畅销商品： fast moving product　 　补货频度和订货频度高，销售量和订货量都大的商品。一般多指ABC分析中的A类 商品。即用20%的商品，创80%销售额的商品。自有品牌： private brand (PB)　　零售业为建立商品差异化形象而选定某些合适商品，委托制造商加工，并冠以零售 企业自身的品牌之称。交叉比率： cross ratio（品类管理的基础）　　交叉比率=周转次×毛利率　 通常以每季为计算期间。交叉比率低的为优先淘汰商品。MIS系统： management information system　　是商店管理信息系统。企业把经营所必要的信息（会计管理信息、人事管理信息、 经营管理信息等）储存于电脑，按需要进行加工、分析，所得信息再灵活运用于企 业决策中的一种技术方法。;现代通路常用名词解释: POS系统： point-of-sale system　　是商店的时点销售数据管理系统。 EOS系统： electronic ordering system　　是电子订货系统。指销售商与供应商的电脑相连接，达到正确、迅速开展补货、订货业 务的系统。EDI 系统： electronic data interchange　　是电子数据、信息共享。指以电子方式开展资料交换的交