酒店服务营销50法案例解析.docVIP

酒店服务营销 50 法案例解析 客房“迷你吧”促销十法 一计：灯光引诱法。 客房夜班服务员做完夜床，除开启床头灯外，再让 “迷你吧 ”灯筒处于开启状态。客人进房一 插电源板， 除了 “夜床 ”加背景音乐的温馨动人外， “迷你吧 ”的灯光折射出吧台琳琅满目的食 品和酒水， 正频频向下榻客人传递无声但却魅力无穷的召唤： 过来，取用吧， 就象使用你自 己家里的冰箱那样方便！秀色可餐，你能拒绝它的诱惑吗？ 二计：安民告示法。 当客房夜班服务员做完 “夜床 ”，放置在床头或床柜上的不再是公式化的 “晚安 ”之类的祝福 卡，而是又附带了另一声敬告：如下食品 /饮品有利您的健康，助您安度良宵：一杯牛奶有 助于晚餐后的消化，稀释血液，助你入眠；一块巧克力，它会使你的睡意油然而生 ；千 万不要饿着肚子上床睡觉， “迷你吧 ”上的那份 “来一桶 ”快速面就是为您准备的；来一小口威 士忌，朦胧中伴你走进梦乡 ；如果你想偎在床上看一会电视再就寝， “开口脆 ”（一种膨 化小食品）就是你最好的伴侣：甜甜的，宜与情感型电影为伍；咸咸的，只宜和刺激型电视 剧相佐，还有；等等你自己去 “迷你吧 ”瞧吧！ 三计：定时提醒法。 一如儿童玩具， 在客房内放一个家庭化的 “闹钟叫醒 ”似的装置在 “迷你吧 ”上，定时播放如下 悦耳动听的录音语言： “你享用 ‘迷你吧 ’的时间到了 ”每隔十分钟一次，除非下榻客人关 闭此 “提示器 ”。有此座钟式 “提示器 ”，还定时录音启闭， 还怕客人对 “迷你吧 ”置之不理吗？！ 四计：积分奖励法。 也许下榻客人自己都不知道， 其在饭店里的任何消费都会与客房里的 “迷你吧 ”挂钩。即客人 每递增十元或百元的消费都会成为取用 “迷你吧 ”上食品或酒水的奖励折扣积分。 你说这经济 学上的 “边际贡献 ”理论的逆向应用谁会熟视无睹？而这一切都已写在了 “迷你吧 ”的消费指 南上，甚至当你在饭店前台登记入住时就已被总台接待员告知了！ 五计：加倍优惠法。 这是取用 “迷你吧 ”食品或酒水前提下的促销方法。即 “买一送一 ”、“买二付一 ”的诱导消费法 则。当你饮尽一瓶 “迷你型 ”红葡萄酒或啤酒后，又获悉再喝一瓶也是 “白送 ”，此刻的你，除 了再次委屈你的肠胃以外，别无选择。 六计：迷你厨房法。 这只对有 “迷你厨房 ”的客房有效。其实只要在极小的空间增加微波炉 +电磁炉 +水斗， “迷你 吧”里的贮藏食品就会丰富一倍乃至更多。 精打细算的你会发现在无须应酬 “充阔 ”的时光里， 你会象简单条件反射的动物那般省下去饭店餐厅用餐的这份花销，而只耗用了在餐厅消费 50%的钱即完成了一套简约有致的 “个人套餐 ”。“迷你吧 ”里就为你列出了不下 3 种的 “套餐组 合”：海鲜、肉类、还有蔬菜套餐！ 七计：玩具交换法。 此计是醉翁之意不在酒 —— 但只有携带孩子的父母型客人动用了 “迷你吧 ”上的酒水或食品， 才能凭有关 “商标 ”凭证去饭店大堂一角的那个 “小卖部 ”去兑换孩子吵着闹着要的那个 “小熊 猫”——盼盼。这一加一减， 客人实际上还是少了 50% 的开销（如果原本就想又喝又买的话） ， 你说你孩子的潜在需要能不让做父母的动心吗？！ 八计：附加值法。 此计与上一计配套使用 —— 还是醉翁之意不在酒， 但一切尽在不言中： 取用 “迷你吧 ”上的酒和食品皆是为了获得那精美的 “葡萄酒架 ”、 “小巧克力盒 ”等等，用了就送 “附属品 ”，而且还是“舶来品 ”——好似 “外国的月亮比中国的圆 ”，鸣呼！ 九计：物有超值法。 即在饭店行政楼层的客房里，对 “迷你吧 ”略动 “外科小手术 ”，每天限量供应必备饮品 /食品，而这一切都是免费的， “不吃白不吃 ”。然而， “羊毛出在羊身上 ”，这部分的额外开销，作为 饭店的直接营运成本，早就摊销到比普通楼层高 25%的行政楼层的房价上了，且还让客人 感到下榻行政楼层我就是 VVIP ，连 “迷你吧 ”里的一切也是我的。 那一般 VIP 礼遇的一份 “欢 迎水果 ”又算得了什么！ 十计：无所不在法。 除了 “迷你吧 ”以外， 难道就没有其它 “迷你 ”食品、饮品可以诱惑你了吗？卫生间客用品盘架 里的 “口香糖 ”、床头柜上的 10 盎司洋酒、 书桌上的小吃食品、 沙发茶几上的香烟， 等等 为什么它们只能躺在 “迷你吧 ”里？！要知道人性的最大弱点就是怕不断地被 “视觉诱惑 ”，其结果可想而知，一不留神，你就嚼着 “口香糖 ”、叼着香烟、喝着洋酒、含着小吃、还看着电 视多惬意！ 又是一不留神，你又看到了在电视屏幕上显示的房内消费 “迷你菜单 ”，原来远离 “迷你吧 ”的那些刻意摆放的 “迷你 ”食品 /饮品，价格比 “迷你吧 ”里的 “正宗货 ”便宜 30%！快享用吧，还等什么