市场营销哲学与贯彻.pptxVIP

　美国一家制鞋公司正在寻找国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个岛国，让他去了解那里的市场。这个推销员到非洲后，呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一名推销员，第二个人在那里呆了一个星期发回了电报：“这里人不穿鞋，市场巨大，我准备把我们公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到真实的情况，于是又派去了第三个人，这个人在非洲呆了三个星期，发回了电报：“这里的人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过我们现在生产的鞋太瘦，不适合他们，我们必须生产肥些的鞋。这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库里进一些贡，才能获准在这里经营。我们需要投入大约1．5万美元，他才能开放市场。我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15%。” 第2章 市场营销哲学及贯彻 市场营销管理 及其哲学观念 市场营销组合 顾客满意 1、市场营销管理 市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 基本任务：为达到企业目标，通过营销调研、计划、执行与控制，来管理目标市场的需求水平、时机和构成。 需求管理： 　　市场营销管理的实质是需求的管理； 　　在不同的时空条件下，目标市场需求的类型和实际状态可能与企业预期不尽一致； 　　企业或营销者需要灵活、有效地运用相应的营销组合，对需求的数量、时间分布和性质等施加影响，减少与预期的不一致、不协调。 一、 市场营销管理及其哲学观念 不同需求状况及相应的营销管理任务 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。　　 　　它是一种观念、一种态度、一种企业思维方式。 　　核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 　　阶段划分：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。 2、市场营销管理哲学 自来水哲学 “自来水哲学”，是松下幸之助对企业使命的比喻。对于这一使命，最简单的表述就是消除世界贫困，使人类走向繁荣和富裕。松下幸之助自己说：“经营的最终目的不是利益，而只是将寄托在我们肩上的大众的希望通过数字表现出来，完成我们对社会的义务。 企业的责任是：把大众需要的东西，变得像自来水一样便宜。”经营，就是从“无”当中制造“有”，通过生产活动给所有人类带来富足丰裕的生活。以优良的品质，用消费者能购买的价格，把商品像自来水一样源源不断地为顾客提供出来。使顾客常受益，乃是企业获益的最大源泉。 市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。　　 　　它是一种观念、一种态度、一种企业思维方式。 　　核心：正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系。 　　阶段划分：生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会营销观念。 2、市场营销管理哲学 社会（整体利益） 顾客（欲望的满足） 企业（利润） 企业营销管理观念的变化趋势 二战前 70年代 　　以企业为中心的观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。 　　它包括：生产观念、产品观念和推销观念。 市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念 产生时间：19世纪末20世纪初 市场态势：卖方市场 生产观念认为：消费者总是喜欢可以随处买到和价格低廉的产品，企业应当集中精力提高生产效率和扩大分销范围，增加产量，降低成本。 核心思想：我们生产什么，就卖什么。 市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念 生产 观 念 产生时间：19世纪末20世纪初，与生产观念同一时期流行。 市场态势：卖方市场 产品观念认为：消费者喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。企业管理的中心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。 主导思想：好酒不怕巷子深。 市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念 产品 观 念 产生时间：20世纪三四十年代。 市场态势：卖方市场向买方市场过渡。 推销观念认为：消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理，企业管理的中心是积极推销和大力促销。 核心思想：我们卖什么，人们就会买什么。 市场营销管理哲学－－以企业为中心的营销观念 推销 观 念 产生时间：20世纪五十年代。 市场态势：买方市场 市场营销观念认为：企业的一切计划与策略应以消费者为中心，正确确定目标市场的需要和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足。 核心思想：顾客需要什么，我们就生产供应什么。 市场营销管理哲学－－以消费者为中心的营销观念 市 场 营 销 观 念 推销观念 市场营销观念 推销观念和市场营销观念的对比 产生时间：20世纪七十年代。 市场态势：买方市场 社会营销观念认为：企业的任务在于确定目标市场的需要、欲望和利益，比竞争者更有效地使顾客满意，