新建店销售顾问训练营培训教材FAB介绍法及SPIN技巧.pptxVIP

新建店销售顾问训练营;;FAB销售法则;什么是FAB ？ FAB怎么用 ？;什么是FAB?;FAB的销售法则及定义;一、F：产品的特性：说明产品与众不同的特征或优点。 每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替 代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品 所独有的，我们就称之为「特性」。我们在销售时要说明 产品具有那些不一样的特性。;二、A、产品的功效（优点）： 说明产品的特性会发挥什么用处。 「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能， 它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。 ;三、B、产品的利益： 说明产品的功效能替客户带来什么好处。  顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需 求」的好处，因此，销售人员必须要把产品的特性与 功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。; 如何寻找产品的ＦＡＢ 一.资料来源：(一).产品的说明书（商品目录、产品手册） 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能，所以我 们可以从中，找到基本资料加以运用。 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异、同点加以运用。 (三).从消费者口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知意想不到的用处。 (四).销售人员自身观察。 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点。;二、.对产品本身可从那些角度去想：(一).安全性：产品对顾客的安全性有何贡献。(二).效能性：产品给顾客发挥预期的功效。(三).外表性：产品的造型耐看、美观、实用等。 (四).舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。(五).方便性：产品易于使用，带给顾客方便、省时。(六).经济性：更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。(七).耐用性：可持续提供利益时效长久。;FAB的使用顺序;FAB运用—案例;FAB运用—案例;FAB运用—案例;FAB法使用四原则两要素 ;使用FAB需要注意的问题??什么？;课程内容;产品介绍的目的;FBI;F B I;产品介绍—F B I ;举例：好空调，格力造;威旺205中门车门滑轨导轨位置更高，距离相当； 您经常要从中门装卸一些小的货物，您也见碰见很多开关门不顺畅的情况，威旺绝对不会出现。 威旺205仪表盘采用轿车化的双刻度盘，增加转速表； 在高速路上，一个人开车比较寂寞，所以经常会有打开媒体音响的时候，由于音响声音与发动机噪音混杂在一起，声音较大，在车辆减速加速的过程中不易掌握更好的换挡时机。有了转速表就有效地掌握换挡时机，控制油耗，降低日常的用车成本。; ; 威旺205发动机采用石墨图层轻量化设计配合伟世通电控系统应用，极大降低动力损失，提升发动机工作效率，有效降低燃油消耗。我们公司当时举办节油大赛，有人竟然跑到了3.45L/100Km;F、B 的相互关系;请用F、B的结构向大家介绍一种商品;什么是 I ？ I 的作用： 体验 I 如何设计 I ？ 结论：好的I可以提升F和B的作用;一把钥匙，带给您一种全新的生活：清晨睁开眼，第一缕阳光会向你问好；推开窗，您将会看到属于自己的绿色花园，张开嘴，会呼吸到几百亩园林带来的清新空气，此时此刻，一旦拥有，别无所求;F： 鹰眼式前大灯设计，不仅样式新颖而且在夜间行驶中前大灯的亮度110lx，高出同级别30%以上 B：在夜间或凌晨行车中，使您保持最佳视线，驾驶时更安全。 I：;F、B、I的介绍顺序;请用F、B、I的结构向大家介绍一种商品;菜 谱 夫妻肺片、干锅茶树菇、宫保鸡丁、凉拌腐竹、葱烧海参、蚝油生菜、燕京啤酒、软炸里脊、百事可乐、什锦炒饭、担担面、拍黄瓜、露露、水饺;产品介绍—分类;产品介绍—概述和总结;序，内容 后记;概述和总结的好处;序号;产品介绍—顺序;产品 介绍;; 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。;几乎是完美;SPIN代表意义 ; 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 ;案例一 经常用于调查客户背景情况的问题 您现在开什么样的车? 一般情况下，您平均每天要行驶多少公里? 经常行驶在什么样的路面上? 以前开的车油耗多少? 新车买回去后还准备要做哪些改装?; 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所