学管师续费策略分析.pdfVIP

. .. . .. 续费工作主要做好五方面工作 ： 一 ：续费工作必要性 ： 学管师的续费属于二次销售 ，通过沟通为学员提供新问题出现时的解决方案 。 成功的续费需要建立两种关系 ：与家长建立信任关系 与学生建立依赖关系 第一次接档通过以下几种途径对客户进行分类 ： 1、 接档时 ，通过咨询师了解客户 。 2 、 通过首次电话回访 ，从电话中了解客户情况 。 3 、 首次课前沟通 ，通过面谈了解客户情况 。 根据以上几种方式了解客户信息及情况分析 ，对客户做如下分类 ： 1、 挑剔型家长 ：此类客户特点是家长自我保护意识强 ，对师资力量和服务质量较为怀 疑 ，家长通过很强势 ，要求承诺服务和教学质量 。（此类家长维护时 ，应做好平时的 回访工作 ，将平时学生的学习情况及时反馈给家长 ，面谈时要保持微笑 ， 自信且保持 冷静 ，安静聆听家长意见 ，待家长发表完意见时 ，以教学理念为准给出家长必要的意 见和建议 ，并平时建立好学生的学习档案 [包括平时上课的内容记录 ，存在问题 ， 自习 情况 ，所学内容占中 、高考比例 ，今后学生的培养方向等 ] ） 2 、 素质型家长 ：此类客户特点是家长与学员沟通不畅 ，但家长本身比较有素质 ，有一定 的文化层次 ，但学生与家长抵触情绪较大 ，不愿听从家长安排 。（维护时 ，学管师需 提高自我素质 ，了解教育理念 ，课后情况及时回访 ，建立起家长与学生的桥梁 ，平时 与学生建立朋友关系 ，了解学生的所想所为 ，反馈给家长并指导家长与学生沟通时应 注意的问题 。） 3 、 低素质型家长 ：此类客户特点是家长不了解教育 ，平时沟通不畅 ，比较容易轻信承 诺 ，对服务及学生学习成绩过高期望 。（维护时 ，应从新接档时开始 养“”客户 ，经常 学习参考 . .. . .. 沟通 ，并有目的性的给家长慢慢 洗脑“ ”，但不易操之过急 ，平时有机会让家长多参加 教育活动 。） 4 、 冷处理型家长 ：此类客户特点是对学生装不操心 ，平时大多数学生的问题都由学生本 人自己处理 ，家长极少参予学生的教学活动 ，较为民主 。（但些类家长表面虽不多 管 ，但家长其实内心还是比较想了解学生情况 。对此可有重点性的回访家长 ，学生有 任何异议都要及时反馈给家长 ，并征求家长意见 ，平时可多测试 ，发现问题及时反 馈 ） 依据家长类型不同 ，首要条件是学管师平时做好学生成长档案 ，做好回访情况记录 ，总结自 己平时的工作 ，有记录有计划的回访家长 。 二 、沟通 ： 一个优秀的学管师首要培养的内功就是沟通 ， 良好的沟通可以为今后的工作减少许多不必要 的麻烦 ，更加便于工作的开展 。 良好的沟通必要具备以下几点 ： 1、 首要条件是自信 ，专业素质要强 。平时要多与咨询师和授课老师沟通