瑜伽馆经营：管理和销售.pptVIP

瑜伽馆销售和管理培训 课程内容 瑜伽馆销售系统 销售流程 销售工具 产品推荐 销售技巧及经验分享 如何建立一个有效的销售系统 需要明确的销售目标 了解自己能提供的产品和服务 需要分工合理的团队 了解自己的岗位和职责 合理的奖惩机制 了解自己的业绩和回报 【销售目标】瑜伽馆该卖什么？ 问：你觉得瑜伽馆应该卖什么产品？ ★课程/卡（根本）：筑坝捕鱼—赤膊上阵 ★辅具（天赐）：撒网捕鱼—工具 ★相关产品（机会）：钓鱼—鱼饵 ★其他产品（缘分）：捡鱼—人品 【分工】瑜伽馆该有哪些人 问：你觉得瑜伽馆该配置哪些人员？ ★管：馆主/店长—管理，解决问题，考核，采购… ★教：教学总监/教练—提供服务，课程设计 ★售：销售/客服—售前，售中，售后 ★联：前台—约课，接待，导引，反馈 重点：你可以兼职，但是你不能越职。 【团队】整体的团队有多重要 问：你觉得你可以兼任哪几项工作？ 馆主/店长 销售/客服 教练 前台 【奖惩】考核指标的建立和实施 店长的考核：——年终奖 全馆的盈利能力，工作计划的实施，适合做年度考核。 教练的考核：——团队奖 出勤，教学水平（评级），销售引导水平。 销售的考核：——业绩奖 任务指标，业务水平，售后服务。 前台的考核：——团队奖 出勤，任务指标。 有序的销售流程是如何实现的 销售策划 支持引导 反馈问题 安排调度 你在经营中遇到过哪些问题？ 几大误区 股东做事不拿工资。 我很能干，让你们来做还不如我自己来的快。 教练是馆里的宝贝，得哄着，哪里去找个好教练。 销售不重要，教得好会员自然会来。 教练不需要懂销售，交给店长或者销售就好。 瑜伽馆就这几个人，不需要做计划，开会，内训。 省钱，省钱，省钱。 人家上了新项目，我要不要也上一个。 要点概括 馆主/店长的职责很重，不适合兼任教练，会很累，易导致瑜伽馆管理不善，业绩难以提升，且教练水平起不来。 瑜伽馆需要技术，但是更重要的是营销水平，良好的销售才能让一个瑜伽馆良性运转。 教练水平的提高需要团队的协作，包括会员考评，内训提升，实操演练等。 各司其职，分工合作，协同作战，共同提高。 管理不善才是导致瑜伽馆不赚钱的原因。 需要配备专用的营销号码/微信/微博。 销售工具的使用 销售话术：没有一成不变的话术，但是合理的套路，可以为你的销售添砖加瓦。 沙龙活动：举例说明 销售数据 私人订制问卷，产品画册，X展架/易拉宝， 试用装，挂牌，益智游戏活动等。 销售套路（五个基本点） 第一点：你需要了解市场的情况，尤其是竞争对手的情况。 第二点：关注细节，站在客户的角度倾听，挖掘客户需求。 第三点：介绍产品以成交为目的，更多的东西可以在稍后补充。 第四点：销售不能打破原则，合适的权限利用可以促成销售。 第五点：实时的售后互动，维系老顾客。 接待要点 第一点：客户信息的登记。 第二点：询问对方从哪里了解到的信息。 第三点：关注对方的微表情和感受。 第四点：寻求共鸣 第五点：统计接待结果。 其他销售手段参考 老师教学照片印刷海报张贴? 制作《瑜伽小册子》作定时定点派发 取得商圈内名单、电话、邮址等资料电话营销 编写软文在媒体发布（当地的一些公众号） 异业联盟置换广告 专业营销号的微信/微博/公众号日常 统计： 1.大家觉得应该把营业额的__%投入营销费用 2.大家觉得应该把营业额的__%作为考核奖励 如何给客户做产品需求引导 客户的需求分类（头脑风暴） 一、关于课程的需求（略过） 二、关于辅具的需求如何引导。 引导客户做辅具相关课程，强调辅具的必要性，如瑜伽轮的课程。 引导客户合理利用辅具，强调辅具的重要性，如瑜伽砖。 引导客户选择合适的辅具，强化辅具的私人性质，如瑜伽服，瑜伽垫。 三、关于相关产品需求如何引导。 特色课/私教课产品，课前介绍，课后询问感受。 沙龙课产品，课堂内穿插，课后体验。 植入项目，期间需要不断询问感受，引导客户往功效去体验。 四、关于其他产品需求如何引导。 类比法，对比法，奖励体验，推荐购物，科普教育。