业务销售培训(讲义档案).docx

4 PAGE 4 PAGE # 4 PAGE 4 PAGE # 2 PAGE 2 PAGE # 業務銷售培訓 1 課程大綱 業務銷售高手必備條件 掌握客戶需求 業務開發技巧 業務銷售高手 必備條件 業務銷售高手必備條件牛 旺盛的企圖心 強烈的使命感 高昂的服務熱忱 超標的業績目標 精準的特質判斷 良好的自我管理 熟練的銷售技巧 豐富的產品知識 有效的分工合作 6 PAGE 6 PAGE # 6 PAGE 6 PAGE # ?先天能量（對一件事的企圖、野心、慾望）工作能量（對工作的企圖、野心、慾望） 日心智結構影響f 日心智結構 影響 f決策判斷* ?能量高者 對許多事物容易產生興趣、 喜歡改變、勇於嚐試 影響命運結果?能量低者 影響 命運結果 對許多事物不易產生興趣、 喜歡維持原狀、喜歡熟悉的 模式下運作 資料來源 AAK 使命 r ~ | 心智結構： 影響 :決策判斷园: 影響 ［命運結果 選擇有意義的生 活及工作 職務存在的理由 與價值 10 PAGE 10 PAGE # 10 PAGE 10 PAGE # 8 PAGE 8 PAGE # 超標的業績目， hRii i ?Q ?D ?C ?S ?S 7 外部顧客VS.內部顧客 服務VS.滿意 使顧客滿意的行為為 做到VS.做完VS.做好 先天特質 先天特質人格特質-習慣領域 14 PAGE 14 PAGE # 先天特質 先天特質人格特質-習慣領域 14 PAGE 14 PAGE # PAGE PAGE # ?自燃 ?助燃 ?不燃 11 先天特質人格特質-習慣領域 這部份有些來自遺傳基因Environment環境有些來自環境因素 這部份有些來自遺傳 基因 Environment 環境 By AAK 12 特質無關好壞，每種特質都有傑出的人士出現 13 By AAK 先天特質人格特質-習慣領域 用你的特質去做好你冃前的工作 産能最高 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 先天特質 先天特質人格特質-習慣領域 PAGE PAGE # 這部份是你最易成功的舞台 這部份是你最容易錯的地方 为J L亠 15 你是誰 比 你想成為誰 更重要 By AAK 優點沒發揮不會贏 缺點沒改善 一直輸 By AAK 17 不了解一個人的個册容易 ?聽不懂表達的內容 ?誤會他的意思 ?不了解需求 ?貼標籤 ?爭執 ?行爲解讀錯誤 ?不好溝通 ?拒絕溝通 資料來源AAK 資料來源AAK 22 PAGE # 資料來源AAK 資料來源AAK 22 PAGE # 資料來源AAK 資料來源AAK 20 PAGE # 人格特質評量 本我 社會我 屬性描述 個性說明-老虎目標型 這種個性基本上是見林不見樹，對於新接觸的 事物重視大綱勝過內容，重視結構勝過細目。 因為速度快、果斷，與你初次溝通時只要說明 大綱、結構就可以；若說得太細，有時可能因為 沒耐心聽細節，而會聽不懂、不耐煩 屬性描述 個性說明-海豚分享型 你很需要「有認同群眾的舞台」，認同群眾越多 的舞台，越能激發潛在力量，擅長帶動群眾，不管 激勵也好、起哄也好，也就是說容易受群眾影響， 也容易影響群眾 21你不僅不怕陌生人，更是容易注意到新鮮的人、 事、物，也喜歡朋友，而且不分輕、疏、遠、近， 對於性別、老少、階級的分野也較一般人模糊 ；所以, 容易跟不同的人接近 21 資料來源 AAK 屬性描述 個性說明-企鵝穩定型 愛好和平，以和為貴，不愛爭鬥，通常朋友都 會喜歡你。親切而不熱切，緩和、淡淡的對別 人好；初見面若對你太熱情，很容易嚇到你 善於與人合作，善於替別人著想，就算不接受 別人，也不至於讓別人難堪。對於其他需要明 確指令的人，有時會弄不清我們的想法 PAGE PAGE # PAGE PAGE # 資料來源AAK 資料來源AAK 24 PAGE # 屬性描述 個性說明-蜜蜂規範型 這種個性的人，重視倫理與傳統，尊重階級， 也會維護並遵守團隊規範的事。所以，有條不 紊的環境屮產能最高，也擅長將事情規格化， 減少後人摸索及犯錯的成本 這類的人，一旦做了承諾，會腳踏實地的、老 老實實的去做，不會好高驚遠，一直要做到完 成為止 資料來源AAK 23 屬性描述 個性說明-八爪魚整合型 你擅長整合資源，思考也很周密，面面倶到，很 容易跟別人有交集。所以，是很好的整合者、總管、 規劃者 看事情的層面很廣、思考的寬度很夠很周延；相較 之下深度、精密度也就比較弱，因為易有多元思考， 所以比較不擅長排列優先順序。所以，只要放對了 位置（整合者），就會有較高的產能 ?知己?共同的優點?