营销资料工业品大客户销售技术.pptxVIP

工业品大客户销售技巧;理念篇第一;“销售技巧是来源于销售实战的成功经验的科学总结并不断完善和发展的社会心理学技术.”销售技巧的本质是成功的习惯.;销售技巧不是神功秘籍销售技巧不是终南捷径 ;;1、内外兼修;2.客户导向： ;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。6月-216月-21Wednesday, June 16, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:34:1815:34:1815:346/16/2021 3:34:18 PM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。6月-2115:34:1815:34Jun-2116-Jun-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。15:34:1815:34:1815:34Wednesday, June 16, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。6月-216月-2115:34:1815:34:18June 16, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。16 六月 20213:34:18 下午15:34:186月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。六月 213:34 下午6月-2115:34June 16, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/6/16 15:34:1815:34:1816 June 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。3:34:18 下午3:34 下午15:34:186月-21 1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。21.5.265.26.202108:3008:30:57May-2108:30 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年五月二十六日2021年5月26日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。08:305.26.202108:305.26.202108:3008:30:575.26.202108:305.26.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行5.26.20215.26.202108:3008:3008:30:5708:30:57 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, May 26, 2021May 21Wednesday, May 26, 20215/26/2021 ? ;3、技能标杆;4、销售方式;5、资源意识;理论篇第二工业品大客户销售概论;招投标营销及大客户开发;客户心理需求分析;客户采购的四个因素 ;客户选择供应商的要素;;建立采购分析图;建立项目客户关系评估分析图;利益图;个人需求分析图;项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）;影响大客户购买决策的因素; ;“四德”　; ;喝的艺术;上;流程篇第三大客户专业销售流程;第一章:客户的采购流程;大客户采购流程;安装实施;二.分析内部角色对采购的作用;影响采购的六类客户;分类/特点 ? ;三.高层信任是赢的关键; 第二章:项目的销售流程;“独孤六剑”;大客户资料的收集;技术篇第四大客户销售谈判技术; 销售谈判的四种“类型”;;三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。 ;四、具有长远眼光，重在